انتشارات : مرکز نشر دانشگاهی و علمی کاربردی

نویسندگان : میثم شفیعی رودپشتی، آصف کریمی، ساجده مجیدی

پایگاه خبری نمانامه: جهان معاصر عرصه رقابت در زمینه کیفیت بخشی و ارائه خدمات مطلوب است. اصلی ترین عامل موفقیت در این رقابت، مطلوبیت نهایی محصولات و خدمات است که جز با تحقیق و پژوهش علمی کاربردی و توجه خاص به مؤلفه های استانداردسازی، کیفیت بخشی، نیازهای بازار کار و پاسخگویی به مطالبات عمومی میسر نمی شود.

از آنجا که ارتقای کمی و کیفی نظام آموزش های علمی کاربردی و اعتلای امر آموزش و پژوهش مهارتی، یکی از اهداف اساسی نظام آموزش عالی در توسعه علمی کشور به شمار می رود، دانشگاه جامع علمی کاربردی با هدف اصلاح هرم شغلی و تربیت نیروی انسانی ماهر در بخش های مختلف تأسیس و مشغول فعالیت شد. با توجه به رسالت این دانشگاه، مبنی بر آموزش و پژوهش در مرزهای فناوری و ایجاد اشتغال، با به کارگیری استانداردهای لازم دانش آموختگانی تربیت می شوند که علاوه بر تأمین نیاز بازار کار، در کارآفرینی نیز خلاق و توانمند باشند.

گسترۀ مخاطبان دروس مهارت های مشترک، فقر منابع درسی در این زمینه و نیز تأکید رئیس محترم دانشگاه جامع علمی کاربردی مبنی بر اجرای برنامه های ارتقای کیفیت آموزش های عالی علمی کاربردی، انتشارات دانشگاه را بر آن داشت تا با همکاری مرکز نشر دانشگاهی، به عنوان یکی از مراکز مهم در عرصه نشر علم و تأمین محتوای علمی، به تولید و نشر منابع موردنیاز این دروس اقدام کند. حاصل این تعامل، مجموعه کتاب هایی استکه با یاری خداوند متعال و همت استادان، مدرسان، مؤلفان، و دستاندرکاران این دو مجموعه مطابق با سرفصلهای دروس مهارت های مشترک آماده شود و در دسترس دانشجویان قرار گیرد. بی تردید، انتقادها و پیشنهادهای صاحبنظران و مدرسان در راستای توسعه نظام آموزش های علمی کاربردی در ارتقای کیفیت این کتاب ها تأثیرگذار خواهد بود.

پیشگفتار مؤلف کتاب

مذاکره، در سال های اخیر ،به دلیل اهمیت کسب و کارها و شکلگیری فضاهای رقابتی در آنها بسیار بااهمیت شده و جایگاه ویژه ای پیدا کرده است. نشانه آن را می توان در افزایش برگزاری کارگاهها و دوره های آموزشی ،انتشارات، پادکست ها و … دید. علت این رویداد هم جابه جایی جریان قدرت در تجارت از سوی صاحبان کسب و کار به نفع مشتریان است. این به معنای وقوع پدیده ای به نام رقابت بوده و ورود رقابت به دنیای کسب و کار، به منزله شکل گیری امکان چانه زنی برای مشتریان است. نتیجه شکل گیری چنین چالشی موجب شده است تا نیاز به مهارت های مذاکره به شدت احساس شود و در نتیجه، فضای جذابی پیرامون فراگیری اصول مذاکرات حرفهای به وجود آید.

کتاب حاضر، به واقع، به واسطه سالها تلاش علمی و عملی مؤلفان در فضای دانشگاهی و کسب و کاری، با استنادبه تجربیات حاصل از مطالعات و مشارکت های کسب و کاری به رشته تحریر درآمده است. بنابراین، یادآوری این موضوع ضروری است که کتاب حاضر به دلیل پشتیبانی علمی و عملی، در کنار مبانی نظری و تئوریکی که دارد ،کاملاً کاربردی و برخاسته از تجربه است و به واسطه تجربۀ مؤلفان در کارهای اجرایی که در بازارهای داخلی و بین المللی در حوزه کسب و کار داشته اند، به رشته تحریر درآمده است. از این رو، امید آن می رود که خوانندگان گرامی کتاب را به دقت مطالعه کنند و کتاب بتواند در مسیر تقویت مهارت مذاکره ایشان مؤثر باشد.

مقدمه

مذاکره مهمترین و رایج ترین شیوه برقراری ارتباط بین انسانهاست. انسان موجودی است اجتماعی و لازمه زندگی اجتماعی، داشتن ارتباط با دیگر انسانهاست. علت نیاز انسان به ارتباط با دیگران این است که تمام نیازهای وی ،اعم از مادی و معنوی، خارج از وجودش، برای بقای نسل، ادامه حیات، امنیت، تأمین معاش، آسایش زندگی، رفاه اقتصادی، افزایش آگاهی، رفاه اجتماعی، بالا بردن سطح زندگی و برخورداری از دستاوردهای ناشی از کار، تخصصو پیشرفت های علمی و تکنولوژی دیگران، به وسیله اشخاص دیگر تأمین و برطرف می شود.

یعنی انسان به واسطه ذات خلقت خود در جست و جوی تأمین منافع است و روزگار را در این مسیر می گذراند .بسیاری از ما نیز اگر به گذشته تاکنون خود و حتی اگر به آینده و آرزوهایمان بنگریم، به وضوح مشاهده می کنیم که درگیر منافع خود بوده ایم و هستیم و خواهیم بود. این مسئله از آنجا مهم می شود که از سویی منابع محدود است و نمی تواند در اختیار همه قرار گیرد و از سوی دیگر، با توجه به گوناگونی نیازها، در برخی موارد، منفعت و نیاز یک شخص معارض منفعت و نیاز دیگری می شود. بنابراین، وقوع چنین آشوب هایی تضاد منافع را به همراه می آورد که به چالش بین مخلوقات بشری می انجامد. در این زمان است که ابزار و دانشی به نام مذاکره مطرح می شود که می تواند راهگشای این چالش باشد. این موضوع، بشر منطقی و عقلانی را به گفتوگو کشانده و شرایط مدیریت تضادها و تعارض ها را فراهم آورده است. بنابراین، فراگیری اصول مذاکره و تسلط بر آن می تواند برای رسیدن به یک جامعه متعالی و شهروندان راضی در آن، ضروری باشد و نوعی الزام اجتناب ناپذیر شود.

کتاب حاضر با هدف ارائه یک نسخه کاربردی و اجرایی برای آموزش مبانی مذاکرات به رشته تحریر درآمده و بر آن است تا طی گامهای متعدد خواننده را با یک مذاکره حرفه ای آشنا کرده و دانش کافی را برای وی به منظور پیشبرد مذاکره تأمین کند. در این مسیر، در فصل اول، کلیات مذاکره مطرح شده است و خواننده با مبانی مذاکره آشنا خواهد شد. در فصل دوم، خواننده فرآیند مذاکره را فرا می گیرد و با گام های آن آشنا می شود. در فصل سوم، اصول مذاکرات حرفه ای، اعم از آداب مذاکره، باید و نبایدهای مذاکره، صفات و ویژگی های مذاکره کننده ارائه خواهد شد. فصل چهارم که می توان آن را گل سرسبد کتاب و مهارتهای مذاکره دانست، درصدد معرفی تکنیک های مذاکره و مباحث فنی مذاکرات است. فصل پنجم نیز به جمع بندی مذاکرات می پردازد و فرآیند و جزئیات بستن مذاکرات و به نتیجه رساندن آن را تبیین می کند. فصل ششم تا هشتم نیز به بیان نکات تکمیلی برای غنی شدن مذاکرات پرداخته است؛ به گونه ای که فصل ششم، به مذاکره از دیدگاه اسلام نگریسته و نکات توصیه ای اسلام را برای بهبود فضای مذاکرات مرور می کند. در همین مسیر، فصل هفتم برخی مدل ها و رویکردهای تکمیلی برای تقویت مذاکرات را معرفی می کند. در فصل هشتم و پایانی، ملاحظات حقوقی مذاکراتارائه می شود و کتاب به انتها می رسد.

با توجه به ساختار ارائه شده برای کتاب حاضر، به نظر می رسد مطالعه کتاب پیشرو از جوانب مختلف بتواندشرایط تقویت دانش و مهارت مذاکره کنندگان را فراهم آورد و فن مذاکره را در فضای کسب و کار کشور ارتقا دهد.