پایگاه خبری نمانامه: اسلام، «مذاکره» را به عنوان یکی از ابزارهای پیشبرد اهداف مسلمانان در بخش های مختلف به رسمیت شناخته است. دین اسلام در مقایسه با برخی ادیان دیگر، تمایز ویژه ای در تبیین رفتار مناسب در کسب و کار و تجارت دارد، پیش از ظهور اسلام، فعالیت های بازرگانی در میان قبیله های عرب جریان داشت و تقریبا بیشتر افرادی که در مکه و مدینه زندگی می کردند، در فعالیت های تجاری مشغول بودند. با ظهور اسلام، نه تنها این فعالیت ها کاهش نیافت بلکه به دلیل دستورات و رهنمودهای دقیق و موشکافانه اسلام درباره تمامی ابعاد تجارت، فعالیت های تجاری منطقه به شدت رشد کرد. از نظر اسلام فعالیت های تجاری برای جامعه مفیدند.

از آنجا که اسلام برای تمامی ابعاد زندگی رهنمودهای دقیق دارد و با توجه به اینکه فعالیت های تجاری یک جزء جدانشدنی از زندگی افراد است، اسلام برای فعالیت های تجاری نیز رهنمودهای دقیق دارد .

این بهبود فضای کسب و کار از یک سو و از سوی دیگر، توسعه مذاکرات سیاسی در صدر اسلام موجب شد اسلام برای ورود به مذاکرات استانداردهای خود را مطرح کند. در این زمینه اسلام روش جدال احسن، استدلال و مناظره را توصیه کرده و در مصادیق مختلف به کار گرفته است. در آیات مختلف قرآن به روش های موعظه حسنه، حکمت و جدال احسن، برای گسترش تعالیم اسلامی و انجام دادن رسالت دعوت تأکید شده است .

در تاریخ اسلام و سیره سیاسی پیامبر (ص)، نمونه های متعددی از مذاکره های سیاسی و گفت و گوهایی برای گسترش اسلام و جلوگیری از جنگ و درگیری مشاهده می شود برای مثال، از مذاکره های حضرت با هیئت نمایندگی یثرب در موسم حج، سال ها قبل از هجرت را می توان یاد کرد که بعدها زمینه های بیعت طوایف اوس و خزرج با حضرت را در عقبه اول و دوم فراهم کرد. مذاکره های پیامبر با سفیران و نمایندگان طوایف و گروهها و اقوام بیانگر این امر است که اسلام در زمینه دعوت، حل مشکلات اقتصادی، اعطای مسئولیت های سیاسی و اداری، امضای قرارداد های دو جانبه از این ابزار به درستی بهره برده است.

مذاکره در روابط خارجی پیامبر گرامی و سیره سیاسی آن حضرت از اهمیت درخور توجهی برخوردار بوده است.در اهمیت مذاکره در سیره رسول خدا(ص) همین بس که ایشان سفیرانی را به ممالک غیر اسلامی می فرستاد وآنان را موظف می کرد تا مذاکره را مقدم بر شیوه های خشونت آمیز بدارند. وظایف مهم سفیران و فرستادگان پیامبر را می توان در موارد ذیل خلاصه کرد:

۱) دعوت به اسلام

۲) مذاکره صلح و ترک مخاصمه با دشمن

۳) مذاکره در باب مبادله اسیران جنگی پس از خاتمه جنگ

۴) مذاکره در مورد انعقاد قراردادهای مربوط به غرامت و امضای آنها

۵) مذاکره برای ایجاد حسن تفاهم و جلب دوستی و انعقاد پیمان همکاری در زمینه های مختلف با کشور محل مأموریت (خزایی، ۱۳۹۳: ۱۱۹)

به واقع موارد یادشده گویای آن است که اسلام در مذاکرات خود اصول مذاکره را رعایت کرده و طبق یک الگوی حرفه ای برای مذاکره کنندگان ضمن تعیین هدف و رئوس مذاکره، جریان سازی نیز کند .

اگرچه در هر مذاکره، افراد با ترجیحات متفاوت در تلاش برای رسیدن به یک تصمیم مشترک هستند، اما از نگاه اسلام آنچه در مذاکره مهم است، پایبندی به اصول اخلاقی در مذاکرات است. بنابراین، مذاکره کننده مسلمان باید بالاترین استانداردهای اخلاقی را حتی در شرایمی که در مذاکره منافع فردی اولویت اول را دارد رعایت کند از جمله اینکه در آداب تجارت اسلامی نیز، انجام افعالی که منجر به ظلم به طرف دیگر مذاکرات می شود، از مکروهات است، از جمله این افعال می توان به موارد ذیل اشاره کرد:

• کراهت بلند شدن روی دست دیگری، در صورتی که دو تن در حال نزدیک شدن به تراضی برای انجام معامله باشند که به معنای منتفع شدن به بهای ضرر دیدن دیگری است.
• کراهت تلقى رکبان، یعنی از شهر خارج شدن و به استقبال قافله ها و کاروان هایی که برای انجام معامله بهسوی شهر در حرکت هستند رفتن، به قصد آنکه کالاها را از صاحبانش، که از قیمت کالا در شهر بی خبرند،به بهای ارزان تری بخرند یا با سوء استفاده از چهل آنها در مورد قیمت کالاهای خود را به بهای بیشتری به آنان بفروشند.
• کراهت تعریف و تمجید کردن از کالای خود و بد گفتن از کالای طرف مقابل. منع تعریف از کالای خود ،برای جلوگیری از تبلیغات ناروا و غیرواقعی و منع بدگویی از کالای طرف مقابل برای مقابله با رقایت مکارانه پیش بینی شده اند.
• تزئین نکردن و نیاراستن کالا، از آن رو که این کارها ممکن است موجب اغوای طرف مقابل به انجام معامله شود و نیز بیان عیوب احتمالی کالا (میرمحمد صادقی، ۱۳۹۲: ۴۵ و ۵۵)

اخلاق در مذاکرات بسیار مهم است. پیامبر اسلام در حدیثی می فرمایند: «احب الله عبدا سمحا ان باع، سمحا ان ابتاع، سمحا ان قضی، سمحا ان اقتضى؛ خداوند بنده آسان گیر، جوانمرد و با گذشت را دوست دارد که اگر بفروشد ،جوانمرد و باگذشت باشد و اگر خریداری کند ،جوانمرد و باگذشت باشد و اگر به کسی وام دهد، جوانمرد و باگذشت باشد و اگر مطالباتش را بخواهد نیز جوانمرد و باگذشت باشد.»

بنابراین، دین اسلام ضمن تأکید بر صداقت، امانت و پاکی، هرگونه عملی را که سبب منتفع شدن به بهای ضرر دیدن طرف دیگر است را نفی می کند و ضمن تأکید بر پرهیز از نیرنگ، دروغ و فریبکاری و با تأکید بر مشترکات بر رویکرد برد – برد تأکید دارد .

دین اسلام مسلمانان را توصیه به سبک مصالحه می کند. در برخی آیات قرآن، توصیه شده است که مسلمانان و حکومت های اسلامی با سایر مردم به شایسته ترین شکل، سخن بگویند. (یوسف وند، ۲۲۱۲: ۴۳۱)

خداوند در آیه ۵۲۱ سوره نحل، به جدال احسن سفارش کرده و در مقابل در آیه سوم از سوره حج، جدل غیراحسن را مورد تقبیح قرار داده است. (میرزایی، ۱۳۹۲: ۱۵۵)

«ولا تجادلوا أهل الکتاب الا بالتی هی احسن الا الذین ظلموا منهم و قولوا آمنا بالذی انزل البنا و انزل الیکم والهنا و الهکم واحد و نحن له مسلمون: و شما مسلمانان با اهل کتاب (یهود و نصاری و مجوس) جز به نیکوترین

طریق بحث و مجادله مکنید، مگر با ستمکاران از آنها و (با اهل کتاب) بگویید که ما به کتاب آسمانی قرآن که بر ما نازل شده و به کتاب های آسمانی شما به همه ایمان آورده ایم و خدای ما و شما یکی است و ما تسلیم و مطیع فرمان اوییم.» (عنکبوت /۲۴)

بنابراین، یکی از فنون مذاکره این است که در مقابل هر گفتار و عمل طرف دیگر مذاکره، گفتار و عمل متناسب باآن پیش بینی شود، خداوند متعال أمر به جدال احسن با اهل کتاب و پرهیز از تعابیر ناخوشایند و تحریک کننده ،مسلمانان را به تأکید بر مشترکات تحریف کرده است. اما اگر کسانی از همین اهل کتاب، مرتکب ظلمی شدند

،جدال احسن با آنان دیگر کاربرد نخواهد داشت. بنابراین باید در پای میز مذاکرات با آنان به گونه دیگری سخن گفت. (شباننیا، ۱۳۹۵)

یکی از فرازهای مهم تاریخ موفقیت های سیاسی پیامبر (ص) مذاکرات وی با نمایندگان یثرب بود که در دو مرحله انجام گرفت. نخست در عقبه اولی که با یک هیئت دوازده نفره و در مرحله دوم با هینت هفتاد و پنج نفره که دو زن نیز در آن شرکت داشتند، ملاقات و مذاکره کرد. نتایج پربار این مذاکرات در پیشرفت اسلام سهم فوق العادهای داشت و زمینه هجرت بزرگ و موفقیت آمیز پیامبر به مدینه را فراهم آورد (عمید زنجانی، ۱۳۲۲: ۱۹۳)  صداقت در گفتار 

یک مذاکره کننده حرفه ای هیچ وقت دروغ نمی گوید؛ یکی به این دلیل که راستگویی موجب نفوذ کلام میشود و دوم به دلیل آنکه مانع از بروز تناقض در گفتارها می شود. در ضرب المثل های قدیمی می گویند که «آدم دروغگو ،حافظه ندارد، چرا که به دلیل فراموش شدن مطالب، امکان بروز تناقض های گفتاری بسیار زیاد می شود و بر اثر این تناقض ما طرف مقابل می تواند امتیازهای زیادی را بگیرد. در ضمن، باید دانست بسیاری از سؤال هایی که از سوی طرف مقابل مطرح می شود، به دلیل آزمایش صداقت است نه اطلاع پیدا کردن از موضوعی

،بدیهی است راستگویی در این موارد به أیجاد حس اعتماد در طرف مقابل بسیار کمک می کند.

نقطه مقابل فریب را می توان صداقت و رفتار خالصانه و دوستانه دانست؛ رفتاری که خالی از هر نوع فریب و خدعه باشد. مصداقت عامل استحکام بخش و پایداری در رفتار میان افراد است. هنگامی که افراد در روابط روزانه و کاری با یکدیگر شاهد صداقت و پا کی طرف مقابل هستند به پفین و به راحتی به او اطمینان پیدا می کنند (اسکندری و موسوی، ۱۳۹۲)

راست گفتاری و سخن خلاف واقع به زبان نیاوردن، شناخته شده ترین قسم صدف و نخستین مرتبه آن است .اگرآنچه را که آدمی به زبان می آورد با واقعیت هماهنگ باشد، کلید گنج سعادت را در اختیار خواهد داشت. در روایتی از پیامبر اکرم (ص) می خوانیم: مردی به محضر رسول الله شرفیاب شد و عرض کرد: «ای رسول خدا خصلتی را که تأمین کننده خیر دنیا و آخرت است به من تعلیم نما.» پیامبر فرمود: «دروغ نگو.» (شیخ عباس قمی، سفینه البحار (مؤسسۀ انتشارات فراهانی) ج ۲، ص ۷۳۴)

از نظر امام علی (ع) نیز سلامت دین و دنیای انسان در پرتوی صداقت تأمین می شود: «عاقبه الصدق نجاه و سلامه:

سرانجام صدق و راستی رهایی و سلامت است.» (غررالحکم و دررالکلم، ج ۴، ص ۳۲۳)

تأمل در این گونه روایات، مسلمانان معتقد و پایبند را به کاوش در گفته ها، نوشته ها و هر آنچه را که در مقام تخاطب به دیگران القا می کند، وا می دارد ،خواه طرف گفت و گو و خطاب اور انسان باشد و خواه در مقام عبادت و تخاطب با خداوند قرار گرفته باشد. بر این اساس است که دین یاوران هوشمند در واژهها و جمله هایی که به گاه نماز و نیایش با خدا به زبان می آورند و یا به هنگام توسل و ابراز ارادت به چهره های قدسی دین زمزمه میکنند، نیک می نگرند تا مبادا سخنی نادرست و ادعایی کذب در پیشگاه حقیقت ربوبی و در محضر مظاهر حق و پیشوایان الهی به زبان آورده باشند .

حفظ اسرار

باید دانست صداقت و راستگویی به معنای افشای تمامی اسرار سازمانی با فردی نیست. آنچه در بحث صداقت مطرح است، بیان تمامی اطلاعات مربوط به مذاکره است، ولی موقعی که احساس کردیم به مرز اسرار نزدیک می شویم، باید از بیان آنها خودداری شود. اصولا اطلاعات مربوط به کار را باید به خوبی ارائه کرد، چون اگر ما این کار را نکنیم، دیگری یا رقیب ما این کار را می کند و در این صورت، امکان دارد به اطلاعی یا عدم مصداقت منهم شویم ولی بروز اسرار نه تنها دال بر صداقت نیست بلکه به نوعی کار غیر حرفه ای محسوب می شود. امیرالمؤمنین علی (ع) در گفتار حکیمانه ای بر لزوم حفظ اسرار و راز داری تأکید می کنند و می فرمایند: «من کتم سره کانت الخیره بیده: کسی که راز خود را بپوشاند، همواره اختیار آن به دست اوست و کسی که نپوشاند، از اختیارش بیرونمی رود.»

به منظور رازداری کافی است به موارد زیر توجه شود:

• لازم نیست به هر سؤالی پاسخ دهید( میز مذاکره، میز محاکمه نیست) .
• درمورد سوال هایی که نباید جواب دهید، به گونه ای جواب دهید که جواب نداده باشید.
• در مواقعی که مجبور هستید جواب بدهید، سؤال را دور بزنید .

اعتمادسازی

مفهوم اعتماد از جمله مفاهیمی است که از سوی صاحب نظران رشته های علمی مختلف، مورد توجه و بررسی قرار گرفته است. در واقع پژوهشگران این رشته های موضوع مشابهی را از رویکردهای مختلف مورد بررسی قرار داده که هر یک بر جنبه های خاصی از مفهوم اعتماد تمرکز کرده اند. از میان تعاریف مختلفی که در مورد اعتماد وجود دارد، این تعریف از اجماع و دقت بیشتری برخوردار است: «اعتماد نوعی انتظار نتایج مثبت است که یک طرف می تواند بر مبنای اقدام مورد انتظار طرف دیگر در یک تعامل که ویژگی اصلی آن عدم اطمینان است ،دریافت کند.»

سطوح اعتماد را در مجموعه روابط در چهار دسته مورد بررسی قرار می دهند:

۱) اعتماد سطحی یک جانبه: این اعتماد زمانی اتفاق می افتد که نتیجه مطلوب یکی از طرفین به اجرای کاری یا عدم اجرای آن از سوی فرد مقابل منوط باشد  .

۲) اعتماد سطحی متقابل: در این وضعیت، طرفین باید به صورتی مؤثر، رفتار خود را به منظور دست یافتن به اهداف مطلوب و مد نظر یکدیگر هماهنگ کنند. مصداق آن در ارتباطات بازاری است که خریدار و فروشنده هر دو می خواهند نسبت به کسب منفعت و اینکه طرف مقابل آنها در داد و ستد از امانت و اعتماد کافی برخوردار است، مطمئن شوند. در این نوع روابط، طرفین تا حدی دست به عصا راه می روند و به نوعی، کنترل ناملموس دردرون این نوع روابط موجود است  .

۳) اعتماد عمیق یک جانبه: در این اعتماد یکی از طرفین در خصوص امر مهمی به دیگری اعتماد می کند و در صورت بروز مشکل، باید هزینه زیادی را بپردازد. به همین دلیل اعتماد کننده سعی می کند با توسل به روش های گوناگون در انتخاب طرف خود نهایت دقت را به عمل آورد. در این سطح رفتار اعتمادشونده در حوزه ای قرار میگیرد که اعمال نظریات از جانب اعتماد کننده را دشوار می سازد .

۴) اعتماد عمیق متقابل: در این اعتماد ظرفیت و توان طرفین در برقراری ارتباطات رودررو بسیار مهم است. در اعتماد عمیق متقابل، نیازمند این هستیم که طرفین بتوانند رفتار طرف مقابل خود را در وضعیت خاص پیش بینی کنند. (احمدی مهربانی، ۱۳۱۲)

توصیف انسان در قرآن، فقط به عنوان فردی بریده و مجزا صورت نگرفته، بلکه رابطه او با جمع و امتی که در آن

زندگی می کند، به منزله وجهی اساسی از هویت او درنظر گرفته شده است. انسان موجودی اجتماعی است و هیچ گاه بی نیاز از رابطه با دیگران نیست. به همین دلیل مواردی دال بر اهمیت اعتماد بین افراد در روایات ذکر شده است. امام جواد (ع) فرمودند: «بدان که برادران مورد اعتماد، ذخایری برای یکدیگر هستند. از آنجا که دین اسلام نقشه راه زندگی انسانها را مشخص می کند، بنابراین شناخت رهنمودهای اسلام در خصوص چگونگی ایجاد اعتماد واقعی میان افراد دارای اهمیت است.»

مطابقت نداشتن ادعا و سخن با رفتار و عمل مانع اعتماد دیگران نسبت به فرد است. این گونه رفتار مورد سوال و سرزنش قرآن کریم است: «یا ایها الذین آمنوا لم تقولون ما لا تفعلون» (صف /۳): «ای کسانی که ایمان آورده اید ،چرا سخنی می گوید که عمل نمی کنید؟»

در فرهنگ متعالی اسلامی، فریب دادن دیگران به شدت مورد نکوهش است، جز در مواردی همچون جنگ و مقابله با دشمنان امام علی (ع) در این باره فرمودند: «همانا مکر و فریب و خیانت در آتش است.

به جرئت می توان گفت که اگر مذاکره کننده ای نتواند اعتماد طرف مقابل را به دست آورد، هیچ شانسی برایعقد قرارداد و با توافق منطقی نخواهد داشت، بنابراین جلب اعتماد طرف مقابل، در بسیاری شرایط می تواند شرط کافی برای ایجاد توافق نیز باشد .

احترام متقابل

انسان در دیدگاه اسلام از کرامت و شرافت ذاتی برخوردار است چرا که قرآن انسان را جانشین خداوند در روی زمین معرفی می کند که فرشنگان به کرنش و خضوع در برابر او مأمور شدند و به احترام وی در برابرش سجده کردند. از این رو، در آیین به رعایت احترام دیگران سفارش های اکیدی شده است. (آتش پور و آقایی، سایت تابناک)

احترام گذاشتن به دیگران را می توان یک مفهوم انسانی/ اخلاقی دانست که در ادیان الهی به قانون زرین با طلایی معروف است. احترام شامل به کار گیری کلمات، نگاه و مجموعه رفتارهایی است که در روابط میان فردی به ما کمک می کند تا با دیگران به گونه ای رفتار کنیم که انتظار داریم با ما آن گونه رفتار کنند .

یکی از عوامل مهم برای همزیستی مسالمت آمیز، حفظ حرمت هاست، از این رو احترام به دیگران به طور عام زمینه مناسبی برای سازگاری زندگی اجتماعی فراهم می کند. در اصل احترام گذاشتن یک رفتار مثبت برخاسته از پتانسیل بالقوه جامعه است و موجب تقویت و ارتقای روابط اجتماعی می شود .

احترام مردم به یکدیگر در منطق اسلام باید از انگیزه الهی برخوردار باشد و نباید ارج نهادن مردم به یکدیگر از ترس یا طمع و امثال آنها مایه گیرد. پیامبر اسلام در این مورد می فرمایند: «بدترین مردم در پیشگاه خداوند در روز قیامت کسانی هستند که از ترس بدی و شرارتشان مورد احترام قرار می گیرند.»