پایگاه خبری نمانامه: راهبرد جز یکی از راهبردهایی است که معمولاً در جلساتی که به صورتی تیمی و حرفه ای مذاکره صورت می گیرد، اتفاق می افتد. راهبرد جز در واقع به همان جاز موسیقی بر می گردد که در آن معمولا افراد کار نوازندگی را به صورت تیمی با آلات جاز در موسیقی انجام می دهند. اینکه چطور از آن استعاره در مذاکره استفاده می شود به کدهای پنهان بین نوازندگان جاز که در اینجا استفاده می شود، برمی گردد. نوازندگان چار عادت دارند به علت انرژیبر بودن و سنگین بودن این نوع موسیقی معمولا به صورت پنهان هر از چند گاهی بسته به زمان آن ملودی بر اساس شرایط موجود به صورت پنهان رهبری گروه را جابه جا کنند. این مطلب به این معناست که آنها کدهای تعریف شده ای دارند که در آن شخصی به عنوان رهبر انتخاب می شود و هر کاه احساس خستگی کند یا به هر دلیل دیگری باید جابه جا شود، با یک کد به نفر دیگر اعلام می شود و موضوع هدایت گروه به او واگذار می شود و از طریق همین واگذاری چرخش انجام می شود. پس هر شخص بازه زمانی خاصی را در اختیار دارد تا به عنوان رهبر مسئولیت نوازندگی با کیفیت را بر عهده بگیرد.

بر همین اساس، از این استعاره در مذاکره هم استفاده شده است و بسیاری از مذاکره کنندگان حرفه ای این کار را انجام میدهند. زمانی که تعداد افراد مقابل شما کمتر است و یا حتی یک نفر است و با یک راهبرد در حال مذاکره است، راهبرد جز می تواند به خوبی عمل کند و حتی زمانی که شما در صدد ایجاد فشار بر طرف مقابل و کاهش تمرکز او هستید نیز این حربه کاربرد دارد.

پس در دو موقعیت می توان از این راهبرد استفاده کرد، به گونه ای که مانند همان موسیقی زمانی که یک فرد در حال نواختن است و بقیه در این همنوایی وی را همراهی می کنند و با سیاست های او پیش می روند، همین که به هر دلیلی بنا به تعویض رهبر شد، این مسئولیت به فرد دیگری منتقل می شود و به همین شیوه این افراد یک جلسه مذاکره گرم و پرانگیزه را دارند که در نهایت، می تواند نتیجه دلچسبی را به همراه داشته باشد. نکتهمهم در این راهبرد شناخت کدها به هنگام استفاده از این حربه است. اینکه بدانید در چه زمانی مسئولیت به چهکسی سپرده می شود و با این تعویض چطور انجام می شود به دلیل هماهنگی بسیار حائز اهمیت است تا از اینطریق بتوانید کار خود را به پیش برانید.

راهکار مقابل راهبرد جزَ

فرض کنید طرف مقابل ما در جلسه مذاکره از راهبرد جز استفاده می کند و سعی می کند با پاس کاری بین افراد قدرت تمرکز و مذاکره ما را کاهش دهد. حال راهکار چیست؟

همان طور که در مقدمه این فصل گفته شد در مقابله با تمامی حربه ها اولین و موثرترین راهکار موجود، تمرکز و حفظ آرامش است. در این حربه هم آرام بودن بسیار اساسی و ضروری است، اما در کنار آن باید چند وظیفه تخصصی هم انجام شود:

اول اینکه قبل از مذاکره از تعداد افراد مقابل مطلع باشیم و اجازه ندهیم که اختلاف عددی زیادی بین دو گروه حکم فرما شود، زیرا با این شرایط کنترل جلسه را از دست می دهد و برتری عددی در طرف مقابل ایجاد می شود.

دوم اینکه اگر در چنین فضایی قرار گرفتیم، به سرعت به دنبال افرادی باشیم که بتوانند در جلسه ما را یاری دهند. حال اگر نتوانستیم از نظر عددی با تیم مقابل برابری کنیم، باید سعی کنیم تخصص های مورد نیاز جلسه را داشته باشیم. برای مثال تخصص مالی، تخصص فنی، تخصص بازرگانی و. .. پس حتی اگر برتری عددی وجود نداشته باشد، افراد حاضر دارای تخصص های موردنیاز باشند.

اگر هر دو مورد یاد شده را نداشتید و حس کردید که تمرکزتان در حال کاهش است و در مذاکره در حال به چالش کشیده شدن هستید، بهترین کار این است که به بهانه ها و دلایل مختلف جلسه مذاکره را به زمان دیگر موکول کنید که در آن شرایط شما، گزینه بهینه و خوبی است، زیرا امکان چانه زنی و مقابله را ندارید..

بنابراین، در این مواقع می توانید از سیستم خرید زمان استفاده کنید و از این طریق خود را تقویت کنید. نکتهدیگری که می توان از آن استفاده کرد این است که اگر در بین افراد رهبری در حال جابه جا شدن است و افرادمختلف رهبری را به هم پاس می دهند تا قدرت را جابه جا کنند، بهتر است خود را در شرایطی بگذارید که انگارمتوجه حضور رهبر نیستید و سعی کنید همچنان با یک نفر مذاکره کنید، به یک نفر در جلسه مذاکره نگاه کنید و با یک نفر صحبت کنید و به گونه ای کار را پیش ببرید که جابه جایی رهبری بی تأثیر باشید. در این هنگام تیم مقابل سعی می کنند برای اینکه بتوانند جلسه را به جلو برند روی فردی که مذاکره کننده اصلی است، متمرکز بمانند و دیگر جابه جایی انجام نگیرد.

راهبرد برهم زدن آرامش روانی و نظم فکری طرف مقابل

ممکن است اجرای این راهبرد به شیوه های گوناگون انجام گیرد. مواردی که در ادامه بیان می شود دال بر بیادبی فرد نیست، بلکه راهکاری است که سبب بر هم خوردن آرامش روانی طرف مقابل می شود و نمی تواند قدرت تمرکز و تصمیم گیری خود را که مهمترین اصل مذاکره است، به دست بیاورد.

بنابراین، در برخی موارد بسیاری از مذاکره کنندگان سعی می کنند با بر هم زدن آرامش و تمرکز طرف مقابل را از طریق روش هایی نظیر القای حس بالا به پایین در مذاکره، منتظر نگه داشتن، تهدید کردن و … طرف مقابل را تحت فشار قرار دهند و با استفاده از آن، مهمترین نیاز مذاکره یعنی تمرکز را از فرد بگیرند. زمانی که فرد از دنیای تمرکز خارج می شود، توانش از مذاکره به مسائل حاشیه ای کشیده می شود و امکان شکست فرد در مذاکرات با بهره گیری از فرد در مذاکرات افزایش پیدا می کند، بنابراین یکی از حربهها برای کاهش تمرکز همین حربه است.

راهبرد چماق و هویج

از رایج ترین انواع و مشهورترین حربه های به کار گرفته شده در مذاکرات به کارگیری رویکرد معروف چماق و هویج است. رویکردی که بسیار مشهود بوده و به دفعات در سطوح مختلف مذاکرات تاریخی استفاده شده است .

)یاشار و سلیم ،۲۲۱۷(

ساختار راهبرد کاملاً واضح و بدیهی است. در این راهبرد مانند مسابقات اسب دوانی همان طور که از یک سر بهفرد یک طعمه جذاب برای مذاکره و پذیرش شرایط می دهند که تحت عنوان هویج است و از طرف دیگر نیز سعیمی کنند از طریق فشار پپرونی فرد را تحت فشار قرار می دهند. در این راهبرد طعمه ای که در بخش اول مطرحشده تحت عنوان «هویچ» و «چماق» به فشار بیرونی گفته می شود.

با این راهبرد فرد را هم از جنبه مثبت و هم از بُعد منفی تحت فشار قرار می دهند تا به سمت دستیابی به مذاکره حرکت کند.

پس ساختار راهبرد کاملاً ساختار مشخصی است که بسیاری از افراد در حال استفاده از آن هستند و دلیل استفاده زیاد از آن هم این است که شانس بسیاری در دستیابی به اهداف دارد، چون از دو معیار محرک برای دستیابی به نتیجه استفاده می کند که حتی اگر یکی از این معیارها هم تأثیر گذار باشد کافی است تا مذاکره به نتیجه کافی و کامل برسد.

ساختار مذاکره ای که در آن یکی از طرفین هم جنبه های مثبت و انگیزشی زیادی می دهد و از طرف دیگر، برای کنترل و تضمین اینکه مذاکره کننده مقابل با اهداف طرف مقابل کنار بیاید مقداری فشار بیرونی تیز تحمیل میکند. یعنی در واقع از محرک های منفی نیز استفاده کرده تا این همراستایی مثبت و منفی با یکدیگر شانس حصول په نتیجه را برای طرفی که از این راهبرد استفاده می کند، افزایش دهد.

نکته جالب و پنهان موجود در به کارگیری این راهبرد که در دل آن نهفته است، این است که نباید فراموش کرد برای به کارگیری آن باید همانند سوار کار پادشده سوار بر مذاکره باشد و قدرت و ابزارهای هر دو هم چماق و هم هویج را در اختیار داشت وگرنه این راهبرد به شکست می انجامد و سرمایه مذاکرهای شما را نیز از بین خواهد برد. بنابر این، به عنوان یک مسئله باید در خاطر داشت به کار گیری این راهبرد مستلزم داشتن خاصیت دست بالای در مذاکره است. نکته دیگر در مسیر استفاده از این راهبرد توجه به این اصل است که برای اتخاذ آن باید پیش از جلسه مذاکره و یا بیرون از آن حداقل های آن که به شما امکان چماق با هویج سازی از آنها را می دهد ،آماده کنید و یا در اختیار داشته باشید.

به طور نمونه، آمریکایی ها تاکنون بارها از این راهبرد به واسطه برخورداری از الزامات و ابزارهای این راهبرد درمذاکرات مختلف در برابر کشورهای مختلف از جمله ایران استفاده کرده و سعی در بهره گیری از آن را داشته اند .برای مثال، عبارت «گزینه های روی میز»، «تحریم» و … قسمت چماق این مذاکرات و «اهتمام برای دستیابی به نتایج از طریق گفت وگو»، «میز مذاکرات» و … قسمت هویج آن است .

راهکار مقابله با راهبرد چماق و هویج

برای این راهبرد باید در حالت را درنظر بگیریم، چون عموماً به خلاف بقیۀ راهبردهایی که ممکن است فرد در شرایط ناشناخته و مبهم عمل کند و وارد محیطی شود که آشنایی کامل با آن ندارد، در اینجا فضا روشن تر است و می توانید متوجه شوید با توجه به اینکه ساختار این راهبرد ساختاری است که اطلاعاتش برای طرف مقابل موجود و قابل رصد است، کاری که باید انجام داد بررسی این مسئله است که آیا چماق و هویجی که فرد در حال استفاده از آن است به راستی وجود دارد و راهبرد موفقی است یا خیر؟ چون گاهی مذاکره کننده تجربی فقط ظاهر را نشان می دهد و در واقع این عمل راهبرد به حساب نمی آید؛ به این معنا که نه هویج، هویج است و نه چماق، چماق. در حقیقت این اطلاعات واقعی نیست.

اما گاهی طرف مقابل آنچنان قدرت زیادی دارد که حریفش را به صورت واقعی تحت فشار قرار می دهد و سیاست هویج و چماق مصداق واقعی پیدا می کند. بنابراین، دو حالت پدیدار می شود:

۱( در حالت اول چماق و هویجی که طرف مقابل ارائه می کند، صرفاً واقعی نیست و ادعایی واهی است و آن قدر که فرد ادعا می کند، قابلیت ندارد. راهکار مقابله این است که اساساً این راهبرد را جدی نگیرید و کار خود را انجام دهید و طبق راهبرد خود کار خود را پیش ببرید .

۲( در حالت دوم فردی که در حال مذاکره است به طور قطع قدرت واقعی و چماق و هویج فرد جدی دارد، مانند صاحب خانه ای که شما را تهدید می کند که اگر کرایه خانه را افزایش ندهید، موعد تخلیه باید خانه را تخلیه کنید. شکل بیان این موضوع و اینکه طرف مقابل واقع دسترسی به انجام این تهدید را دارد نشان می دهد که طرف مقابل شما توانمند است و در حال استفاده از سیاست چماق و هویج است. در این مثال برای هویج می توانگفت که صاحب خانه می تواند بیان کند که اگر همین الان تمدید کند از پرداخت یک ماه اجاره معاف می شود.

اگر در جلسه مذاکره به چنین ساختاری برخورد کردید که طرف اختیار و قدرت دارد و در حال استفاده از این راهبرد است باید جریان را به سمت هویج ماجرا ببریم. البته به این معنا نیست که بخواهیم چماق را حذف کنیم ،بلکه باید سعی کنیم جریان مذاکره به سمت هویج با بخش امیدوار کننده ماجرا هدایت شود و طرف مقابل به صورت کاملاً مرحله به مرحله و با کمی اطمینان به سمت قسمت های مثبت ماجرا متمایل شود. سعی کنید کیفیت هویج را ارتقا دهید و سطح امید و انگیزه بهبود آن را بالا ببرید و …

شما می توانید ضمن اینکه به اهداف خود دست پیدا می کنید، طرف مقابل را در امکانات خوبی که در اختیارتان می گذارد، سهیم کنید.

پس می شود زمانی که جریان جدی است، به جای چالش بر سر قسمت چماق ماجرا و سخت کردن کار، بکوشید از قسمت جذاب و خوب ماجرا برای تلطیف فضا استفاده کنید تا این حربه هم برای شما و هم برای طرف مقابل مفید باشد.

راهبرد واس

کریس واس ،۲۴ سال در اف بی آی خدمت کرد و در این مدت، دوره ای به عنوان مذاکره کننده اصلی در موارد آدم ربایی بین المللی مشغول به کار بود. وی از چند تکنیک برای مذاکرات خود استفاده می کند که یکی از آنها تکنیک آینه ای است.

از آنجا که در مذاکره باید تا جای ممکن از طرف مقابل اطلاعات به دست بیاوریم می توانیم این کار را با تکرار ۳ تا ۵ کلمه کلیدی در جمله آخر آنها، انجام دهیم، زیرا به طور طبیعی افراد مجبور می شوند حرفهای خود را تکرار کنند. این تکرار اطلاعات بیشتری به ما منتقل کرده و ابهام های موجود در صحبت های آنها را برای ما روشن میکند. برای نمونه به مثال زیر توجه کنید:

شخص اول: برای اینکه کاری کنیم فردی دست خود را رو کند و منظورش را روشن بیان کند، فقط کافی است ۳تا ۵ کلمه کلیدی را در جملات او تکرار کنیم.

شخص دوم: شما کلمات کلیدی آخر را تکرار می کنید؟

شخص اول: بله، شاید مسخره به نظر برسد، ولی این کار موجب می شود من نکته مد نظر خودم را دوباره و از زاویه دیگری توضیح بدهم که اطلاعات بیشتری را آشکار می کند. این اطلاعات می تواند بسیار باارزش باشد و به شما کمک می کند تا نتایج مدنظر و انگیزه های واقعی من را کشف کنید.

واس می گوید شاید هنگام اجرای تکنیک آینه ای، این کار ناخوشایند و ناشیانه به نظر برسد، ولی فرد مقابل شما ،هرگز متوجه این تکنیک نمی شود و فکر می کند به راستی به حرف های او گوش می دهید. واس از این روش با عنوان «ترفند ذهن جدی» در مذاکره یاد می کند، زیرا به نظر او این روش همیشه مؤثر است و هیچ کس متوجه آن نمی شود .

دو کلمه پرسشی چرا و چگونه در مذاکره بسیار قدرتمند عمل می کنند، زیرا طرف مقابل را تشویق می کنند که به صحبت کردن ادامه بدهد و منظور خود را روشن و در نهایت، اهداف و انگیزه های واقعی خود را آشکار کند. برای مثال ممکن است بگویید: «آیا می خواهید با این شرایط موافقت کنید؟ چه چیز سبب شده که این فرصت ۳۲ روزه برای شما مناسب باشد؟»

کلمه پرسشی «چگونه» نیز به همین ترتیب عمل می کند. اگر کسی برای آزادی گروگان ۱ میلیون دلار پول بخواهد، احتمالاً پاسخ را به او این گونه خواهد بود: «می فهمم، ولی از شما می خواهم واقع بین باشید. من چگونه باید این پول را تهیه کنم؟» با این پرسش، طرف مقابل خودش را جای شما می گذارد. این کار او را وادار می کند که برای لحظه ای حق را به شما بدهد؛ علاوه بر این، گوش دادن به حرفهای او وقتی نقشه ای را در ذهنش طرحریزی می کند، انگیزه های پنهان او را برای شما آشکار می کند.