پایگاه خبری نمانامه: به طور کلی، در زمینه تاریخچه مذاکره و پیشرفت تدریجی فن مذاکره طی تاریخ بشریت، پنج مرحله گزارش شده است. هر یک از این مراحل، در قالب راهبردها و اصول مختص به خود تعریف شده اند:

مذاکره برای بقا (مذاکرۀ ابتدایی)

نخستین مرحله در تاریخچه مذاکره، مذاکره برای بقاست. این سبک از مذاکره نتیجه ناتوانی انسان از ادامه جنگهای طولانی و گاه بی حاصل بود و از زمان اجتماعی شدن بشر آغاز شد. اساس این نوع مذاکره بر پایه حس بقاست/ هر قدر هم انسانها ستیزه جو و خشمگین باشند، احتیاج از آنها خصمانه تر است و در نهایت، این احتیاج است که انسان را وادار به مذاکره خواهد کرد. مذاکراتی که در این سالها شکل گرفته است، برای پیشگیری از جنگ ،خونریزی و خشونت بوده و بشر فقط با گفتمان سعی در بقای خود داشته است.

 مذاکرات تجاری (راهبردی)

این مرحله از مذاکرات به معنای واقعی آن از قرن شانزدهم میلادی آغاز شد. رهبرانی سعی داشتند با گردهم آوریمتحدانشان به اهدافی که در سر می پرورانند، دست پیدا کنند. این مذاکرات بیشتر به صورت برد – باخت صورت می گرفت و نتیجه آن از همان ابتدا مشخص بود و نتیجه نهایی بنابر منفعت طلبی مذاکره کنندگان شکل میگرفت .هرچند که سال های قبل از این، مذاکرات تجاری در نوع ابتدایی آن وجود داشت، اما از قرن شانزدهم و همزمان با پیشرفت دریانوردی و کشتیرانی بود که مذاکره تجاری، به عنوان نوعی شیوه کارآمد، به یک صورت مجزا مورد توجه قرار گرفت و راهبرد خاصی برای آن به وجود آمد.

در این نوع مذاکره، با گزینش یک راهبرد و اجرای آن، سعی در دستکاری و تغییر انسانها و شرایط آنها می شود .علاوه بر مسائل تجاری، پیدایش این نوع مذاکرات، معلول پدید آمدن و نابودی «دولت – شهر»های مختلف و مسائل سیاسی در یونان قدیم بود.

مذاکرات عقلانی

مرحله سومی که می توان از آن صحبت کرد و در تاریخچه اصول مذاکره جایگاه ویژه ای دارد، مذاکره عقلانی است. طی قرن های هفدهم و هجدهم میلادی، پس از عصر رنسانس در اروپا و با آغاز «عصر روشنگری» تمامی مذاکره های بشر در زمینه ها و مسائل مختلف به قالب های عقلانی تمایل پیدا کرد و این سوگیری عقلانی مذاکره ،تا انتهای قرن نوزدهم و اوایل قرن بیستم ادامه داشت. به طور مثال ،اشعیا برلین^[۱]، مؤلف و فیلسوف قرن بیستم ،درباره مذاکراتی که بر پایه منطق بنیان شده است، به این موارد اشاره می کند که برای هر مشکل فقط یک جواب درست و منطقی وجود دارد که حقیقی است و پاسخی که حقیقت داشته باشد، به راستی از فریب کاری تشخیص داده می شود و همیشه فقط یک حقیقت وجود دارد.

مذاکرۀ عقلانی – فنی

از ابتدای قرن بیستم و به دنبال وقوع دو جنگ جهانی در این قرن، زمانی که پیشرفت های فناورانه زندگی بشر رابه طرز عجیبی دگرگون ساخت، مذاکرۀ عقلانی با مفاهیم علمی و فنی عجین شد و شکل جدیدی از مذاکره بهوجود آمد.

یکی دیگر از عوامل پیدایش این نوع مذاکره، تهدید جنگ اتمی و سرد در قرن بیستم بود. همان جا بود که بشر فهمید باید راه دیگری به غیر از جنگ را انتخاب کند. در نتیجه، در همین دوران بود که موضوع مذاکره به عنوان یک علم معرفی شد.

مذاکرۀ پست مدرن

مرحله پنجم در تاریخچه اصول مذاکره، مذاکره پست مدرن است. در آغاز هزاره سوم، مشکلات بشر بسیار پیچیدهتر و عمیق تر شده است و انسانها در هر برهه از زندگی با آنها دست به گریبان هستند. در این نمونه از مذاکرات، این موضوع مورد توجه قرار گرفته است که بشر نمی تواند همیشه در یک چارچوب آرامش بخش به گفتمان بپردازد و مذاکرات همیشه جنبۀ صلح آمیز که نتیجه گفتمان عقلانی است را نخواهد داشت.

مسائلی که بشر در این برهه با آن روبه رو می شود، در سه بخش طبقه بندی می شوند:

الف ( مشکلات ستیهندگی : منظور مسائل و معضلاتی است که از روحیه و منش آشتی ناپذیر ما انسانها ناشی میشود که در عصر حاضر، این مشکلات اجتناب ناپذیرند و هر لحظه به آنها افزوده می شود.

ب ( در عصر حاضر همه افراد در حال از دست دادن کنترل امور در جوامع بشری هستند.

پ ( مدتی است که انسان ها متوجه عجز مذاکره عقلانی در رفع بعضی از مشکلات شده اند.

مذاکره پست مدرن درپی گشودن گره از سه مسئله یاد شده است. این رویکرد از اواسط قرن بیستم شروع به رشد همه جانبه و روزافزون کرد و در اواخر همان قرن و اوایل قرن ۲۱، بسیار مورد توجه افراد قرار گرفت. پژوهش های جدیدی که در علوم اعصاب و روان شناسی انجام شده است، تصمیم های به ظاهر منطقی افراد هنگام مذاکره را به چالش می کشد و توجه ما را به اینکه انسان ها طی مذاکره پیشبینی ناپذیرند و ممکن است عواملی طی مذاکرهبر ناخودآگاه آنها تأثیر بگذارد، جلب می کند.

در تاریخچه اصول مذاکره، کار جدیدی که مذاکره پست مدرن می تواند انجام دهد، تشخیص نوع تصمیم های غیرمنطقی افراد است که از مسائل روانشناسی و عصب شناختی سرچشمه می گیرد؛ چنان که برای موفقیت در جریان مذاکره آنها را در اختیار انسان ها قرار دهد.

علوم اعصاب و نظریه بازی شاخه ای از ریاضیات کاربردی است که بیشتر در اقتصاد و علوم سیاسی و اندکی هم در بیولوژی استفاده می شود و به ما ردهبندی های ریاضی از زندگی اجتماعی می دهد و پیش بینی می کند که به احتمال زیاد افراد چگونه رفتار خواهند کرد. این علوم همچنین بیان می کنند که در مواردی که رفتار هر شخص بر بقیه افراد تأثیرگذار است، به اعتقاد هر شخص، دیگران چگونه رفتار می کنند. این موارد شامل مسابقه، همکاری، چانه زنی و مذاکره و … می شود.

 تعاریف مذاکره 

مردم همواره در حال مذاکره اند. بحث پیرامون تصمیم گیری درمورد موقعیت صرف غذا، چالش همیشگی پیرامون انتخاب کانال و برنامه تلویزیونی در خانواده، چالش شرکت ها برای خرید مواد و فروش کالاها، وکلا در دادگاه هنگام دفاع از دادخواست، پلیس برای آزادی گروگان ها از دست تروریست ها و دولت ها برای باز کردن مرزهایشان به روی تجارت آزاد و …، همگی مصادیق مذاکره در سطوح مختلف زندگی بشر هستند. مذاکره فرآیندی نیست که فقط مخصوص دیپلمات های زبردست، فروشندگان ارشد یا وکلای برجسته باشد. مذاکره کاری است که همه مردم، همیشه و در همه جا انجام می دهند.

از دیدگاه منابع مختلف، برای مذاکره تعاریف متعددی ارائه شده است. مذاکره در تعریف امروزی به فرآیندی گفت و گو محور گفته می شود که روی یک موضوع مشخص به منظور حل یک اختلاف یا رسیدن به منافع مشترک بین دو یا چند نفر یا گروه انجام می پذیرد؛ به شرط آنکه بتواند رضایت و منافع طرفین را برآورده سازد. )درگی وغوثی، ۱۳۱۹: ۱۹( مذاکره نوعی فرآیند دانشی و اطلاعاتی است، نه جریانی از تبادل پیشنهادهای متقابل. مذاکرهفرآیندی است که طی آن، دو طرف مذاکره به این نتیجه می رسند که آیا می توان به توافقی پذیرفتنی رسید یا خیر. این فرآیند بسیار گسترده تر از ارائه و دریافت چند پیشنهاد و پیشنهادهای متقابل است. مذاکره فقط یک انتخاب بین همکاری یا رقابت نیست، بلکه یک جریان و فرآیند اطلاعاتی است که از طریق آن، اطلاعات تبادل ،سنجش و استفاده می شوند تا شالوده ای برای تصمیم گیری باشند.

مشورت و گفت و گو با افراد برای رسیدن به توافق درباره برخی موضوعات را مذاکره می گویند. در ارتباطات تجاری، دو طرف مذاکره می کنند ،زیرا معتقدند که می توانند در فرآیند مذاکره به گونه ای نفوذ کنند که به معامله بهتری برسند تا اینکه پیشنهادهای گروه دیگر را قبول یا رد کنند.

گاهی در ادبیات ،«چانه زنی» و «مذاکره» به جای هم استفاده می شود، اما در واقع آنها معانی متفاوتی دارند. در نگاه چانه زنان، چانه زنی به معنای کاستن از منفعت طرف مقابل و افزودن بر منافع خویش است. در چانه زنی این رویکرد فرض می شود ارزش چیزی که یک فرد به دست می آورد به بهای ضرر فرد دیگر تمام می شود. از این رو، آن را «برد – باخت» می نامند. بنابراین، چانه زنی بیشتر شبیه دعوا کردن در یک بازار خاص است و هدف آن برای طرفین، حداکثر کردن سود خود است. اما مذاکره به معنای گفت وگو به منظور تبادل منفعت و گاه برای تبادل منافع و هم افزایی بین آنهاست. بنابراین، مذاکره نوعی «تبادل منفعت یکپارچه» است که به دستاورد برد-برد منجر می شود؛ جایی که دو طرف درگیر می توانند به طور مساوی به نتایج سودمند برسند و هر کسی میتواند برنده شود. بنابراین، با مذاکره است که برای هر دو طرف رسیدن به اهدافشان امکان پذیر می شود و رسیدن به هدف یک گروه در گرو تسلیم گروه دیگر نیست.

پس می توانیم مذاکره را این گونه تعریف کنیم: «یک کاوش داوطلبانه و نظام مند برای منافع هر دو طرف درگیر در مذاکره با هدف توافق بر سر یک مصالحه مشترک که تعارض های بین آنها را حل و فصل می کند.»

مذاکره فرآیندی است که در آن دو با چند نفر  با وجود داشتن تصمیم های متفاوت، تلاش می کنند که بهتوافق برسند. البته، در نگاهی دیگر، لویکی می گوید که مذاکره نوعی فعالیت همگانی و روزمره است کهبیشتر افراد برای نفوذ در دیگران و رسیدن به اهداف شخصی استفاده می کنند.

در حقیقت، مذاکره نه تنها نوعی فعالیت همگانی است، بلکه زیربنای زندگی اثربخش و رضایت بخش را تشکیل می دهد. همه ما به چیزهایی مانند منابع اطلاعات، همکاری و حمایت از یکدیگر نیاز داریم. دیگران هم نیازهایی دارند که گاه با نیازهای ما سازگارند و گاهی نه. مذاکره فرآیندی است که به وسیله آن تلاش می کنیم به نیازهای خود و دیگران اهمیت دهیم و مهارتی است که نه تنها برای موفقیت در مدیریت، بلکه برای موفقیت در زندگی اجتماعی نیز لازم است.