پایگاه خبری نمانامه: نوعی قاعده رفتاری که باید در جلسه مذاکره باید به آن توجه شود، زدن زیر گفته های انجام شده و به اصطلاح دبه کردن است. البته، شکی در این موضوع نیست که از نظر اخلاقی نادرست است، ولی در مذاکرات متعددی به صورت آگاهانه و ناآگاهانه انجام می شود.

ناآگاهانه از این نظر که گاهی مطلبی در مذاکره مطرح می شود و چون این مطلب مستند نمی شود، در آینده زیر حرف خود می زند و انکار می کند. در حالت آگاهانه این کار را انجام می دهد تا شرایطی را از شما بگیرد و بعدها زیر حرف خود می زند و شما را به موضع قبلی خود برمی گرداند.

برای مثال، کمترین قیمت شما را می گیرد و به شما قول خریده زیاد می دهد و این سیب می شود که شما تحریک بشوید و کمترین قیمت خود را بدهید، ولی در آینده مقدار بسیار کمتری خریداری می کند و هنگامی که با اعتراض شما روبه رو می شود، شروع به توجیه کردن می کند. البته سعی می کند طوری توجیه کند که خدشهای به برند شخصی اشی وارد نشود.

بهترین کاری که باید در این موارد کرد این است که باید از قبل به فکر دبه مشتری باشید، یعنی در مواقعی که مشتری مذاکره را هیجانی می کند، باید فضایی را برای دیه مشتری نگه داشت تا اگر با آن مواجه شدید، تمام گزینه ها فاش نشده باشد. چینی ها به این ویژگی در دنیا معروف هستند.

پس یکی از حربه ها در مذاکره دبه کردن است که طرفین از این ویژگی استفاده می کنند تا قاعده مذاکره را برهم بزنند یا اطلاعات کسب کنند و با بهترین گزینه را بگیرند و در پاسخ به این حیله همیشه شاخص انکار و دیهکردن را داشته باشید تا در آینده مغبون نشوید.

مصادیق بسیاری برای دیه کردن وجود دارد که اگر مراقب نباشیم، ممکن است در این تله گرفتار شویم. احتمال دارد مشتری بسیاری از گفته های خود را نقض کند و اگر روی این گفته ها حساب کرده باشید، جلسه مذاکره تحت الشعاع قرار می گیرد .

راهبرد کاهش قدرت افراد از طریق تحقیر و کوچک کردن

این مسئله یکی از چالشهای مذاکره است که بسیاری از افراد از آن به عنوان حربه و راهبرد استفاده می کنند .افراد برای اینکه قدرت خود را در مذاکره افزایش دهند و در مواقع تصمیم سازی دیدی از بالا به پایین را تجربه کنند، از این راهبرد استفاده می کنند آنها سعی می کنند طی مذاکره نگاهی تحقیر آمیز به طرف مقابل داشته باشند تا به این واسطه قدرت خود را افزایش دهند.

از نمونه های این راهبرد می توان به دیر وارد شدن به جلسه، نگاه نکردن به طرف مقابل هنگامی که وی در حال محبت است، اشاره کرد. همین طور ممکن است هنگام پاسخ دادن به طرف مقابل به وی نگاه نکند و از این طریق نشان می دهد که بالاتر از طرف مقابل است. بی پاسخ گذاشتن سؤال و پرسیدن سؤال های تهاجمی و تحقیرآمیز نیز از دیگر مثال های این راهبرد است.

راهکار مقابله با راهبرد تحقیر

این مسائل ممکن است برای افراد در جلسه مذاکره رخ دهد و بسیار بدیهی است. بنابراین، مذاکره کننده قابل و توانا در چنین وضعیتی می تواند چندین راهکار را اتخاذ کند. نخست اینکه آرامش و تمرکز خود را حفظ کند و به خاطر ماهیت این نوع رفتارهای توهین آمیز که بر جریان مذاکره می تواند تأثیر منفی داشته باشد، عصبی نشود.

اگر طرف مقابل متوجه تأثیر این رفتار خود در حریف شود، ممکن است بکوشد این راهبرد را ادامه دهد.

زمانی که چنین رفتاری در جلسه مذاکره رخ دهد و شما نتوانستید بدی این رفتار را اثبات کنید و در موضع ضعفقرار گرفتید، بهترین حالت حفظ آرامش و تذکر به طرف مقابل است. باید به فرد ادب مذاکره را یادآوری کنید با صراحت از ری بخواهید هنگامی که صحبت می کنید، به شما نگاه کند.

می توانید به ایشان اعلام کنید انتظار شما از مذاکره چیز دیگری بود و توقع این برخورد را نداشته اید. این به معنای بزرگواری و بزرگ منشی شماست. عصبانیت و رفتار مقابله به مثل ممنوع است و می تواند اثر مخربی بر روند مذاکره داشته باشد.

پس بهترین کار، برگرداندن فرد به جلسه مذاکره است و اینکه نباید اجازه داد هدف خود را که همانا کوچک و تحقیر کردن شماست، دنبال کند و به مقصود خود دست یابد .

راهبرد تهاجم، تهدید و گرفتن امتیاز

در مذاکرات سیاسی این راهبرد بارها مشاهده شده است. طرف مقابل می کوشد از طریق تهدید، ارعاب و تحت فشار قرار دادن همراهی شما را جلب کند.

عبارت «همه گزینه ها روی میز است» بارزترین مثالی است که می توانیم در این زمینه بیان کنیم.

این راهبرد عموماً در دو زمان رخ می دهد، حالت نخست زمانی است که طرف مقابل قدرت لازم برای اعمال این راهبرد را دارد و حالت دوم زمانی اتفاق می افتد که حریف ریسک اعمال قدرت خود را به نمایش می گذارد؛ به این معنا که شاید قدرت لازم را نداشته باشد، ولی اعتماد به نفس این مسئله را دارد. پس همیشه این طور نیست که طرف مقابل دارای قدرت واقعی باشد و شما را به موضع ترس ببرد، ولی بسیاری از اوقات از این استراتژی استفاده می شود و استفاده از این حربه عواید خاص خود را دارد.

راهکار مقابله با راهبرد تهاجم

راهکار مقابله با این راهبرد اهمیت دو چندانی دارد و باید توجه کافی نسبت به آن داشته باشیم. زمانی که تهدید می شوید:

۱( تهدید را قبول نکنید: به عنوان ضعف خود ارعاب را نپذیرید، به این دلیل که اگر این کار را انجام دهید، بهخواسته طرف مقابل جامه عمل پوشانیده اید و با پذیرفتن این تهدید بازی را همان طور که طرف مقابل انتظاردارد پیش می برید، پس پذیرفتن تهدید ممنوع.

۲( تهدید را رد نکنید: زمانی که طرف مقابل دست به تهدید شما می زند، روی تهدید خود حساب باز کرده است ،خواه این مسئله واقعی باشد خواه اغراق. بنابراین، اگر شما نهدید را رد کنید، ممکن است طرف مقابل را تحریک کنید و وی را به وجد آورید که با شما وارد چالش جدیدی شود.

۳( با تهدید مقابله به مثل نکنید: اگر حریف شما را تهدید کرد هیچ گاه از تاکتیک مقابله به مثل استفاده نکنید که برای مذاکره خطرناک است. به این معنا که کل مذاکره تهدید در مقابل تهدید می شود که این حجم از خشونت می تواند چالش زا باشد و مذاکره به سمت مسیر های حساس و خطرناک رهنمون می شود.

۴( در مقابل تهدید با دوستان خود مشورت نکنید به این معنا که شما تهدید را پذیرفته اید و متعاقب آن، میتوان این مطلب را به ذهن متبادر کرد که وی در کار خود موفق است و در نتیجه کار خود را ادامه می دهد.

۵( در مقابل تهدید، درخواست تعویق مذاکره نکنید: اشتباه دیگری که نباید مرتکب شد این است که مذاکره را عقب بیندازید. این نکته نیز پیانگر پذیرفتن تهدید است و این مطلب را نشان می دهد که تهدید اثر خود را گذاشته است و به دلیل پیدا کردن راه حل ما را یک گام به عقب برده است.

حال چه راه حلی در پیشرو دارید؟

مانند همیشه هنگام وقوع چنین چالش هایی آرام باشید و صبر کنید، افراد پرخاشگر و کسانی که موضع خود را بر تهدید استوار می کنند، همیشه بازنده به حساب می آیند چون تحت هر تصمیمی این رفتار بیانگر این موضوع است که فرد راه دیگری به جز تهدید جلوی روی خود نداشته است.

پس باور این حقیقت که افراد تهدید کننده بازنده اند، به شما کمک می کند که آرام باشید و سعی کنید جو مذاکره را تغییر دهید؛ یعنی با بزرگواری طرف مقابل را شرمنده کنید. بزرگ میشی به این معناست که در مقابل تهدید یا بحث را عوض کنید و با از کنار موضوع به سادگی عبور کنید. در همین زمان می توانید فشار تهدید رابشکنید و جلسه را به روال قبلی خود بازگردانید.

راهبرد عدم تمایل

این راهبرد، بی میل بودن نسبت به دستاوردهای مذاکره است. فرد تمام تلاش خود را انجام می دهد که فرایند را با سردی پیش ببرد. این راهبرد می تواند باعث شود که شما تمام تلاش خود را کرده و به فرد امتیاز بدهید و وی را راضی کنید. با جملاتی مانند «من خیلی مطمئن نیستم نتیجه این مذاکره به نفع ما باشد» و یا «خیلی مطمئن نیستم بتوانیم پای این توافق بمانیم» سعی می کند به شما به گونه ای انگیزه بدهد که نسبت به دادن امتیازها بیشتر فکر کنید و فرآیند را تسهیل کنید. این حربه نوعی مذاکره با شکم سیر محسوب می شود.

راهکار مقابله با راهبرد عدم تمایل

وقتی فرد در حال مذاکره با شماست، یعنی به مذاکره نیازمند است. پس در گام نخست باید نسبت به چیزی که در حال مطرح شدن است، متفاوت عمل کرد. پس از آن، باید از فرد بخواهید توضیح دهد که چرا چنین احساسی را دارد؟ چرا تمایلی به مذاکره ندارد و سؤال هایی از این نوع. همین باعث می شود فرد از موضعش پایین بیاید و با شما همراه شود. سپس، شما حس مقابله به مثل بگیرید و به فرد ثابت کنید که این نتیجه برای شما بهتر است و مزایای کار را برای وی توضیح دهید تا دید وی را مثبت کنید.

اگر فرد فقط دنبال بهانه جویی است و دلیل منطقی برای این عدم تمایل ندارد، شما هم نسبت به نتیجه مذاکره خود را سرد نشان دهید و بگویید: «با توجه به شرایط فعلی گزینه ای بهتر از این وجود ندارد و ما هم از نتیجه رضایت نداریم، ولی مجبوریم.»

راهبرد مذاکرات ساندویچی

از خود مفهوم ساندویچ برای این حربه استعاره گرفته شده است. در این راهبرد سعی می کنند شما را در فشارگازانبری قرار دهند تا از دو طرف در مخمصه قرار بگیرید. به این معنا که به وسیله دو یا سه عامل شما را در تنگناقرار می دهند تا بتوانند حداقل از یکی از آنها نتیجه مطلوب خود را بگیرند.

برای مثال، از طریق کانال قیمت و حجم خرید به شما فشار می آورند. در این صورت، اگر در برابر یکی از آنها ایستادگی کردید، به طبع نمی توانید در برابر دیگری از خود مقاومت نشان دهید و طرف مقابل سعی می کند از آن راه از شما امتیازهای لازم را بگیرد.

راهکار مقابله با راهبرد مذاکرات ساندویچی

هوشیار باشید تا به این نقطه نرسید. ولی اگر شرایط برای شما به سمت ساندویج شدن پیش رفت، شما هم سیستم مقابله به مثل داشته باشید و بتوانید بدلی را اجرا کنید. یعنی بهانه در مقابل بهانه.

راهبرد همکاری با گزینه های دیگر

فرد سعی می کند مدام در جلسات مذاکره خود گزینه های دیگر را به رخ شما بکشد. بنابراین، همیشه شما را از رقیبی که نیست، می ترساند. زمانی که فرد در حال مذاکره با شماست و از گزینه های دیگر که می خواهند با وی مذاکره کنند، می گوید شما حتما به خوبی متوجه می شوید که اگر این جایگزین ها جدی بودند، وی با شما مذاکره نمی کرد. این راهبرد سوخته است، چون اگر می توانست با افراد دیگری مذاکره بکند با شما مذاکره نمیکرد.

راهکار مقابله با راهبرد همکاری با گزینه های دیگر

بهتر است این حربه را باور نکنید که این مسئله تقریبا غیرممکن است. وی می خواهد شما را از مواضع خود سست کند و مواضع خود را به شما تحمیل کند. بنابراین، مواضع خود را حفظ کرده و سعی می کنیم با رویکرد تعامل اهداف خود را پیش ببریم. نکته مهم در این باره این است که اگر فرد مقابل اصرار بر همکاری با رقیب دیگری را داشت، شما اعلام کنید که حتما با وی همکاری کند. این مسئله را هم بیان کنید که به دنبال ضرر او نیستید .