پایگاه خبری نمانامه: در مذاکرات ممکن است یکی از طرفین به سطحی از ناامیدی یا پیچیدگی خواسته ها پرسید و احساس کند که باید تلاش نهایی داشته باشد، جریان مذاکرات دو قطبی خواهد شد. به این معنا که با این پیشنهاد را بپذیرد با ازاین پیشنهاد صرف نظر کند. اما راهکار چیست و در این مواقع چه باید کرد؟ معمولا توصیه این است که وقتیساختار مذاکره به این سمت هدایت می شود، مانند اوقاتی که در زندگی اتفاق می افتد، باید عمل کرد، یعنی راه منطقی این است که صبر کنید و زمان بگیرید تا بتوانید بیشتر فکر کنید و راهکار مناسبی پیدا کنید، چون اگر به این خواسته ها پاسخ آری بدهید، ممکن است از منافع خود دست شسته و در جریان مذاکره امتیاز منفی بگیرید و یا اگر پاسخ نه بدهید، وارد چالش جدیدی شوید و دستاوردهای شما تا این مرحله زیر سؤال برود، پس یعنی در هر دو صورت بازنده مذاکره می شوید. پس راهکار منطقی، گرفتن زمان و پیدا کردن راه حل جدید است.

راهبرد تقاضای بی منطق

گاهی طرف مقابل آن قدر سطح توقع و تقاضای خود را بالا می برد که پله پایین تری از آنچه که از شما می خواهد را بپذیرید. مانند زمانی که قیمت کالای شما ۱۲۲ هزار تومان است و خریدار از شما تقاضای تخفیف ۵۲ هزار تومانی می کند. در واقع، منظور وی ۵۲ هزار تومان تخفیف نیست، بلکه از این راهبرد استفاده می کند تا شما حد بالای تخفیف را به او بدهید. این تاکتیک کاربردی و کاملا راحت در مذاکرات است که افراد هوشمند به وفور از آن استفاده می کنند و متضمن مثل معروف به مرگ گرفتن و به تب راضی شدن است. پس از اصلی ترین راهبردها همین موضوع تقاضای بی منطق است. حال راه حل چیست و در برابر وقوع این راهبرد باید چه کرد؟ زمانی که می بینید فرد در حال بردن جلسه به این سمت و سو است، سعی کنید این الگوی رفتاری و نهاجمی را در همان ابتدای کار سرکوب کنید و نگذارید شما را وارد این بازی کند، چون در هر صورت برنده این بازی طرف مقابل شماست.

چون اگر در خواست وی را بپذیرید، باید تخفیفی بسیار زیاد برای وی قائل شوید و سود خود را از بین ببرید. اگرهم خواسته او را قبول نکنید، باید با فرد به اندازه پایین تر از خواسته ای که دارد همراه شوید و در نتیجه، باز همفرد به خواسته خود می رسد و شما را گرفتار خواهد کرد.

راهکار مقابله با راهبرد تقاضای بی منطق

زمانی که فرد پیشنهادهای غیرمنطقی و تقاضای عجیب و غریب دارد. پاسخ جمله مشخصی است که عبارت است از: «آمده ایم اینجا تا با شما مذاکره کنیم، اما گویا شما قصد مذاکره ندارید و به شدت به دنبال به نتیجه نرسیدن مذاکره هستید.» یعنی باید به گونه ای با فرد برخورد شود که فکر مطرح کردن دوباره تقاضای خود حتی به طریق دیگری نیز از سرش بیرون شود. مبادا اجازه داده شود که درباره این موضوع دوباره فکر شود و این نکته را نیز مدنظر داشته باشید که نوع پاسخ به این راهبرد نباید آسیبی به جریان مذاکره وارد کند.

راهبرد تخفیف دقیقۀ نود

این راهبرد نمک مذاکرات محسوب می شود. از ابتدای مذاکره با تلاش کردیم که طرف مقابل خود را با صرف زمان و هزینه به نقطه مطلوبی برسانیم. این نقطه جایی است که باید نتیجه گیری و برداشت خود را در آن انجام دهیم. اما در دقیقه پایانی که مذاکرات در حال نهایی شدن است، طرف مقابل از شما درخواست تخفیف می کند ،این روش نوعی فشار دقیقه نودی محسوب می شود که به شما می گوید حال که توانسته ایم به اینجا برسیم، اگر تخفیف کوچک دیگری هم بدهید، کار تمام شده است.

فرد مذاکره کننده در نهایت هوشمندی جلسه را به سمتی پیش می برد که این تخفیف را بگیرد. این راهبرد بسیار رایج است و بسیاری از افراد حتی به صورت ناخودآگاه و بدون اینکه دانشی در مورد آن داشته باشند، از آن استفاده می کنند.

راهکار مقابله با راهبرد تخفیف دقیقه نود

وقتی این اتفاق می افتد کمی فکر کنید. اگر پیشنهاد را بپذیرید، فرد مقابل از نظر روانی به هم می ریزد به ایندلیل که فکر می کند می توانست بیش از این تخفیف بگیرد و این معامله به این اندازه ارزشمند نبود. پس درصورت پذیرش موضوع، تصویر پرند شما نزد مشتری خراب می شود، این غلط مصطلح مذاکراتی است که در چنینشرایطی این مسئله را بپذیریم.

حال اگر نپذیریم، در یک گزینه به احتمال چند درصد بخشی از مذاکره شما از بین خواهد رفت و در گزینه ای دیگر طرف مقابل فقط به عنوان یک شانس از این راهبرد استفاده می کند و قرارداد امضا خواهد شد. البته، احتمال گزینه دوم بیشتر است. بنابراین، حتی به قیمت تهدید مذاکره به همان دلایل روانی که بیان شد، از تهدید تخفیف دقیقه نودی بپرهیزید.

حال اگر طرف مقابل اصرار بیش از حدی روی این مسئله داشت، سعی کنید با استفاده از مزایایی که منفعت شما را نشانه گیری نمی کند، وی را تطمیع کنید. برای مثال، اینکه کالا را زودتر از موعد به شما تحویل می دهم و …

راهبرد گرفتن وقت پس از توافق نهایی

گاهی برخی مذاکره کننده گان افرادی قوی هستند و کاملاً با سیاست مذاکره می کنند و با در مقابل، بعضی از آنها غیر حرفه ای هستند و ممکن است از روی کم تجربگی چنین درخواستی را داشته باشند.

فرد در جلسه مذاکره بعد از توافق نهایی، از شما درخواست می کند برای فکر کردن بیشتر و یا مشورت با فرد مورد اعتمادش وقت اضافه ای را در اختیارش بگذارید. اگر فرد غیر حرفه ای باشد، به دلیل نسنجیدگی این کار را انجام می دهد، چون ممکن است مسئله را هنگام مذاکره فراموش کرده باشد. اما اگر فرد باتجربه باشد، هدف متفاوتی را دنبال می کند. طرحی که وی در ذهن دارد به این صورت است که می خواهد از فشار روانی بر شما در این برهه از مذاکره استفاده کند تا برای اینکه شما را همراه کند، از شما امتیاز بیشتری را بگیرد. چون از اینکه شما نسبت به مذاکره حس مثبتی را دریافت کرده اید، آگاه است.

راهکار مقابله با راهبرد گرفتن وقت پس از توافق نهایی

وقتی فرد از شما درخواست زمان بعد از مذاکره می کند، ابتدا مانند همیشه تمرکز خود را از دست ندهید و آرامشخود را حفظ کنید و خود را محتاج جلسه مذاکره نشان ندهید. یعنی نباید به گونه ای عمل کرد که این زمانعامل فشار برای شما شود. حال در راه در پیش روی شماست. با آن را بپذیرید و یا خیر. توصیه ای که درراهبردهای قبلی هم به آن اشاره شد این بود که همه گزینه های خود را افشا نکنید و با لحاظ نمودن حاشیه احتیاطی بابت مسائل پیش بینی نشده مذاکره کنید. اگر به این توصیه عمل کردید، می توانید در درخواست فرد با وی همراه شوید. اما اگر به این توصیه عمل نکردید و در خطوط نهایی خود هستید، چاره ای غیر جمع بندی و جلوگیری از طولانی کردن زمان ندارید. نکته دیگری که باید به آن اشاره کرد این است که اگر فرد در مذاکره مبتدی بود، به شرط داشتن زمان، می توان با وی همراه شد و وقت بیشتری به او داد، ولی اگر زمان برای شما محدود بود، طبق روند عادی عمل کرده و از دادن وقت حتی به فرد مبتدی نیز پرهیز کنید .

راهبرد طولانی کردن روند مذاکرات

این راهبرد هم ماهیتی مشابه راهبردهای قبلی دارد. هدف تمام این راهبردها طولانی کردن مذاکرات به منظور خسته کردن طرف مقابل است و در نهایت، ناتوان کردن فرد برای مطالبه حقوق خود از مذاکره را نتیجه می دهد .

اما باید همه این راهبردها را بیان کرد، چون افراد در قالب حربه های مختلف، هدفی واحد را دنبال می کنند.

در این راهبرد با هدف خسته کردن و کم توان کردن مذاکره کننده، زمان را طولانی کنند تا طرف مقابل شرایط فشار را قبول کند و به خواسته طرف مقابل تن در دهد. معروف است که ژاپنی ها از این راهبرد زیاد استفاده میکنند.

راهکار مقابله با راهبرد طولانی کردن مذاکرات

برای اینکه بتوانید فرد را در جلسه مذاکره نگه دارید، دو کار می توانید انجام دهید. حالت نخست زمانی پیش میآید که فرد مقابل را می شناسید و به ویژگی های رفتاری وی مسلط هستید و به طبع، به انتظارات و اهدافش از طولانی کردن مذاکره واقفید، در این شرایط سعی کنید تمهیدات لازم برای طولانی کردن مذاکره درنظر بگیرید. حالت بعدی، مقابله به مثل است. از این بابت که فرد وقتی درخواست طولانی شدن مذاکره را می دهد و یا بهصورت عملی این کار را انجام می دهد، نهایت سعی خود را بکنید تا از طریق تهدید فرد به وی تفهیم کنید کهاین حالت به نفع وی نیست. برای نمونه، می توانید بگویید که طولانی شدن مذاکرات به دلیل تورم ممکن استباعث تغییر قیمت ها شود. پس از این طریق می توانید نفعی در خواستی طرف مقابل را زیر سؤال ببرید و در نهایت، فکر طولانی کردن مذاکرات را از سر او بیرون برانید.

راهبرد فشار از سمت دیگران و چانه زنی توسط فرد

انسانها سعی می کنند برای پیشبرد اهداف کسب و کار خود از یک طرف از طریق متغیرهای بیرونی مثل رقبا ،تازه واردها، مشتریان و … به یک کسب و کار دیگر فشار وارد کنند و از طرفی دیگر، وارد جریان مذاکره شوند. این باعث می شود که در فشار مذاکره قرار بگیرید.

اثری که این راهبرد به دنبال دارد، ترغیب شما به افزایش سرعت مذاکره و دادن امتیاز های بیشتر و به نتیجه رساندن مذاکره است و همه این اتفاق ها به دلیل فشاری است که از بیرون بر شما وارد می شود.

راهکار مقابله با راهبرد فشار از سمت دیگران

نخست اینکه منشأ و میزان فشار بیرونی را بشناسیم، اینکه تا چه اندازه با مباحث جلسه مذاکره در ارتباط است و چقدر تأثیر گذار است. اگر این عامل بیرونی به راستی از طرف رقیب و برای به چالش کشیدن شما به کار برده شده باشد، منفعل بودن بهترین پاسخ است، می توان تحت تأثیر این شرایط هیجانی و ناپایدار قرار نگرفت و آن را نپذیرفت تا وضعیت به حالت عادی برگردد. اما اگر بعد از بررسی متوجه شدید که این فشار ناشی از فرد نیست و شما را تحت الشعاع قرار دهد، باید فهرست منافع را مدنظر قرار داد و قسمت هایی که مرتبط با اهداف و منافع است را مدیریت کرد و سایر حواشی فشار که روی شما تأثیر گذار نیستند باید کنار گذاشته شوند.

راهبرد استفاده از همکار یا شریک سختگیر

این راهبرد شبیه به حربه بازی پینگ پنگ یا همان پاس کاری است که گاهی علیه ما به کار می گیرند، طرفمقابلی که در مذاکره مسئول قلمداد می شود وارد جریان می شود و کار را پی می گیرد، اما زمانی که در مذاکرهدچار چالش می شود و یا به دلایل مختلف نمی تواند مطلب خود را بیان کند، از یک شخص سوم که شریکسختگیری است استفاده می کند و این بهترین ابزار است که چهره خود را برای شما موجه جلوه دهد و سعی کند مقاومت شما را در مذاکره از بین ببرد و در انتها جمع بندی و تصمیم گیری را منوط به شریک سختگیر خود میکند. پس سعی می کند به واسطه این شریک جریان مذاکره را به سمتی هدایت کند که خود درنظر دارد .

راهکار مقابله با راهبرد استفاده از همکار 

راهکار این حربه کاملاً عملیاتی و مشخص است. وقتی فرد مدام بسیاری از مسائل را به شریک سختگیر خود منوط می کند و می کوشد که از این طریق جریان را پیش ببرد، باید از وی بخواهید که ابتدا تأیید خود را بدهد و کار با او بسته شود تا اگر قرار شد جریان مذاکره به همکارش منتقل شود، از طرف شخص اصلی مسئله ای باقی نمانده باشد. سپس، با شریک سختگیر وارد مذاکره شده و فرآیند مذاکره را در فضایی که نفر اصلی حضور ندارد پی بگیرید و وی را متقاعد کنید تا با شما همراه شود و نتایج را بپذیرد.

حال ممکن است که حالت های گفته شده اتفاق نیفتد، به این معنا که با فرد تأییدیه ندهد و یا شریک وی با شما همراه نشود و یا شریک شما را به شخص دیگری ارجاع دهد. در این حال تکلیف چیست؟ بهترین کار در این زمان مقابله به مثل است. یعنی توافق را منوط به تفاهم شرکای خود کنید. این کار باعث می شود که فرد دریابد که راهبردش فاش شده و در ضمن جریان و دستاوردهای وی هم تحت الشعاع همین حربه قرار می گیرد. بنابراین ،عاقلانه این است که در برابر شریک سختگیر از یکی از این دو رویکرد گفته شده استفاده کنید.