پایگاه خبری نمانامه: گاهی رقبا سعی می کنند با شخص ثالثی یا به صورت واقعی یا نمایشی به عنوان رقیب هماهنگ کنند و برای بازار گرمی مذاکره از روی کیک بگیرند. برای مثال، زمانی که در حال مذاکره پیرامون خرید خاصی هستید، رقیا سعی می کنند یک فاکتور یا فایل صوتی از رقیب را به شما نشان دهند و به شما تفهیم کنند که اگر خواهان این کالا هستید، باید بیشتر از آنچه که رقیب بیان کرده است، بپردازید.

این راهبرد به صورت سنتی و از گذشته وجود دارد. پس باید بسیار مراقب باشیم تا این حربه به ضرر ما تمام نشود.

راهکار مقابله با راهبرد رقیب تراشی

در این مواقع دو کار باید انجام داد: نخست اینکه باید در همان جلسه شما هم قیمت رقبا را داشته باشید و برایش رقیب تراشی کنید. هنگام انجام این کار نباید فریب این بازار گرمی را بخورید و بکوشید به هدف خود فکر کنید و مذاکره را بر اساس آن چیزی که به دنبال آن هستید، ادامه دهید. به گفته های رقیب توجه نکنید تا وی هم از این حربه ناامید شده و از آن دست بکشد.

راهبرد مدیریت جودویی

این حربه در بین بسیاری از افراد به صورت رفتاری رایج است. همان طور که از نام این راهبرد پیداست، سعی می کند با منطق ورزش جودو پیشروی کند. یکی از فنون جودوکاران، رقص پا و برهم زدن تمرکز طرف مقابل است .

آنها سعی می کنند از محیط متلاطمی که با این کار به وجود می آورند، برای خود دستاورد بیشتری را لحاظ کند .

پس مراقب باشید درگیر هیجاناتی که طرف مقابل ایجاد می کند، نشوید .Wheele^{r, 2015)}(  راهکار مقابله با راهبرد مدیریت جودویی  

وقتی طرف مقابل در حال شلوغ کردن محیط است، نخستین کسی که آسیب پذیر است خود فرد است چوندرست مانند ورزش جودو گارد وی باز می شود و می تواند ضعف های خود را به شما نشان دهد. پس سعی کنیداز ضعف ها استفاده کنید.

بنابراین، سعی کنید مجذوب هیجاناتی که طرف مقابل به راه انده است، نشوید چون خواسته او همین است که تمرکز شما را به هم بریزد و تصمیم اصلی را بگیرد، کمی صبر کنید تا بتوانید ضعف او را پیدا کنید. چون در حال تلاطم است، می توانید به راحتی این کار را انجام دهید.

راهبرد ارائۀ مهلت محدود

عبارت است از اینکه مذاکره کنندگان به نظر خود پیشنهادی جذاب به شما می دهند و پس از آن سعی می کنند از طریق ایجاد یک فشار زمانی، شما را مجاب کنند که با آنها همکاری کنید. برای نمونه، می توان به این نوع تبلیغات اشاره کرد که «فقط دو روز دیگر باقی است.» اینکه شما مهلتی به افراد می دهید، باعث می شود افراد از لحاظ روانی تحریک شوند تا زودتر با شما همکاری کنند. بنابراین، این حربه در عین سادگی می تواند بسیار مؤثر باشد، ممکن است این طور بیان کنند که اگر از جلسه مذاکره خارج شدید و پیشنهاد را نپذیرفتید، در صورت مراجعه دوباره قیمت دیگر این گونه نخواهد بود و بیشتر خواهد شد.

راهکار مقابله با راهبرد مهلت محدود

کار نخست: اگر پیشنهاد جالبی به شما داده شد، به اهداف شما کمک می شود در این مهلت محدود به این راهبرد تن دهید، اما اگر این پیشنهاد برای شما جذاب نیست، باید راهکار مقابله را به کار ببرید. برای مثال، طرف مقابل می گوید: «باید تا آخر هفته خبر تأیید مذاکره را به ما بدهید، و شما این طور پاسخ می دهید: «این هفته که من مسافرت هستم و امکان اینکه در این زمان بتوانم به خواسته شما پاسخ بدهم را ندارم. بنابراین، به نظرم با زمان را بیشتر کنیم و یا زمان نگذاریم.» یعنی از لحاظ روانی سعی می کنیم فرد را با خود همراه کنیم تا بهانه اش بیدلیل شود. پس می توان با کمترین چالش این حربه را مدیریت کرد.

راهبرد مظلوم نمایی

این حربه توسط خیلی از افراد به کار برده می شود، فرد احساس می کند به دلایل مختلف نمی تواند با شما به نتیجه مطلوب برسد، با قدرت مقابله ندارد با راهبرد لازم ندارد و با دست پایین در مذاکره است. در این موقعیت وارد مظلوم نمایی می شود و سعی می کند احساسات شما را به دست بیاورد و شما را در کنار خود حفظ کند .راهبرد متکدی ها هم همین حریه است. این راهبرد به خلاف بقیه راهبردها هر دو طرف را به یک سمت میز میبرد و می کوشد با ترحم شما را با خود همراه کند.

راهکار مقابله با راهبرد مظلوم نمایی

دقت داشته باشید که شما نماینده یک سازمان هستید و برای منافع خود به میدان مذاکره وارد شده اید. بنابراین ،منافع خود را لحاظ کرده و ارزیابی کنید. جایی که مظلوم نمایی وی به ضرر منافع شماست، اسیر مظلوم نمایی وی نشوید. حال باید ببینید این مظلوم نمایی با منافع شما چه ارتباطی دارد، اگر با منافع شما مرتبط بود، سعی کنید آنها را نادیده بگیرید، ولی اگر مربوط نبود، می توان پذیرفت و به وی امتیازهایی را داد. دقت کنید این کار به منزله سنگدلی نیست و رفتار حرفه ای در مذاکره است. چون شما نماینده مجموعه ای هستید که بابت آن در حال مذاکره اید.

نکته نهایی اینکه اگر مظلوم نمایی طرف مقابل صحت نداشته باشد، شما هم می توانید مقابله به مثل کنید و مقاومت فرد را بشکنید.

راهبرد ماهی گیری در جلسه مذاکره

در برخی مذاکرات افراد سعی می کنند آن قدر زیاد حرف بزنند تا شما را کلافه کنند و تمرکز شما را کاهش دهند و از این فضا استفاده کنند و امتیازهای لازم را بگیرند. پس اگر در جلسه مذاکره حاضر شدند و با صحبت های زیاد فرد مقابل روبه رو شدید، گمان نکنید که وی ناآگاه است بلکه در حال اجرای فنی از مذاکره روی شماست تا به واسطه آن بتواند شما را خسته کند و امتیازهای لازم را از شما بگیرد.

مانند ماهیگیر زمانی که قلابش به دهان ماهی گیر کرد، همان لحظه قلاب را نمی کشد، صبر می کند تا ماهیخسته شود و راحت به دام بیفتد .

راهکار مقابله با راهبرد ماهی گیری

سکوت و منتظر ماندن راه حل غلبه بر این حربه است. به این معنا که ذهن شما بسته شود و حرف های طرف مقابل در شما اثر نکند. اگر شما تن به این حربه ندهید به شدت بی اثر است، ولی اگر شما با وی همراه شوید ،انرژیتان را از دست می دهید و خواسته طرف مقابل را جامه عمل می پوشانید. اگر مقداری صبر کنید، خود به خود متوجه می شود که این حربه اثری ندارد و دست از این کار برمی دارد .

راهبرد «عاشق کالای مدنظر هستم»

مذاکره کننده های غیرحرفه ای این راهبرد را زیاد انجام می دهند. برای مثال، جملاتی نظیر «من خودم در منزل خودم از این کالا استفاده می کنم» یا «برای فرزندان خودم هم از همین کالا استفاده می کنم.» این حربه، روال بازار است و بی تأثیر هم نیست. ارزش بحث کردن هم ندارد .

راهکار مقابله با راهبرد «عاشق کالای مدنظر هستم»

این حربه را زیاد جدی نگیرید. ضرب المثلی معروف داریم که می گوید: «مشک آن است که خود ببوید نه آنکه عطار بگوید» شما باید کیفیت را در آن کالا ببینید و سپس درمورد آن تصمیم بگیرید .

راهبرد اتخاذ سکوت

مهمترین و پرکاربردترین راهبرد در میان کارشناسان، همین حربه است. از این نظر که وقتی فرد در برابر شما سکوت می کند، جریان مذاکره پیچیده می شود و اگر شما مطلبی را بیان کردید ممکن است علیه شما استفاده شود و یا اگر سکوت کردید، مذاکره پیچیده تر می شود و در مجموع کار بسیار سخت خواهد شد.

قبل از هر چیزی بدانید فرد راضی است که در مذاکره با شما همراه بماند، ولی اگر سکوت کرده است، به این دلیلاست که می خواهد از این ابزار برای گرفتن امتیاز از شما استفاده کند، مانند به دست آوردن اطلاعات بیشتر باگرفتن هزینه برای ادامه مذاکره با بالا بردن خودش در جلسه مذاکره و …

راهکار مقابله با راهبرد اتخاذ سکوت

در این مواقع مراقب باشید که از حرف زدن بیجا بپرهیزید. فرد می خواهد با سکوت خود مطلبی را به شما تفهیم کند، حال اگر شما حرفی بزنید یعنی در حال تأیید حریۀ وی هستید. پس مراقب باشید از طریق زیاد حرف زدن پازل او را تکمیل نکنید.

اگر فرد وارد فرآیند سکوت شد، شما هم سکوت کرده و صبر کنید. اگر مذاکره کننده حرفه ای نباشد، ممکن است بعد از گذشت زمان کوتاهی سکوت خود را بشکند و صحبت کند. اما اگر همچنان جلسه مذاکره ساکت باقی ماند ،شما باید سعی کنید با بحث حاشیه ای فرد را به جلسه مذاکره برگردانید. اگر فرد باز هم به طور جدی برنگشت ،از راهبرد مذاکرات میلی متری ژاپنی ها استفاده کنید. گام به گام پیش بروید تا بتوانید فرد را با خود با خود همراه کنید.

راهبرد در مخمصه قرار دادن

در بسیاری از مباحث مذاکره افراد ممکن است اشتباهاتی داشته باشند، اشتباهاتی مانند دیر آمدن به جلسه مذاکره، کند بودن در پرداخت تعهدات قبلی، عدم وفای به عهد و …، زمانی که چنین اتفاق هایی می افتد، فرد سعی می کند از اشتباهات شما استفاده کند و شما را در تنگنایی قرار دهد.

راهکار مقابله با راهبرد در مخمصه قرار دادن

طبیعی است نخستین نکته ای که باید در نظر داشته باشیم، این است که از به وجود آمدن چنین شرایطی پیشگیری کنیم، اما اگر فرد به این نقطه رسید، باید ابتدا قبول کند که خود را از این موقعیت نجات دهد و به سمت شرایط جدید برود، چون ماندن در این وضعیت خطرناک است و به منزله شکست است.

یکی از گزینه های نجات از این تنگنا، تغییر فضاست فضای مذاکره را به سمت فضای شاد ببرید یا بحث را عوضکنید و یا مذاکره را به بهانه های مختلف به تعویق بیندازید تا بتوانید خود را بازسازی کنید. از راههای دیگر برایخروج از بحران، یافتن راهی برای کشاندن طرف مقابل به شرایطی شبیه به وضعیت فعلی خودتان است. یکی دیگراز راهکارها پیدا کردن ضعف از طرف مقابل است تا بتوانید جلوی پیشرفت او را بگیرید.

راهبرد گرفتن زمان و تعویق مذاکرات

در برخی موارد، افراد برای اینکه فرد را در فشار قرار دهند، مدام درخواست تعویق مذاکرات می کنند و انگیزه اصلی گذاشتن حریف در یک تنگنای زمانی است. حال باید بررسی کنیم که این کارها به چه دلایلی انجام میشود؟ شاید اصلی ترین و مهمترین دلیل برای این امر همان قرار دادن طرف مقابل در فشار روانی و رفتاری است. دلیل بعدی، پی بردن به میزان توان مذاکره کننده است. نکته بعدی پی بردن به میزان نیاز شما به انجام مذاکره است ،وقتی مذاکره را به تعویق می اندازند و در جریان آن، متوجه میشوند که انعطاف پذیری کمی از خود نشان میدهید ،به این نتیجه می رسند که عجول هستید و نیاز شدیدی به نتایج مذاکره دارید گاهی برای خسته کردن شما در مذاکره و از بین بردن انگیزه طرف مقابل این کار را انجام می دهند. از دلایل دیگر به تعویق انداختن، بیحوصله کردن شما و پس از آن پیشبرد خواسته های خود است.

گاهی هم مذاکره کننده قرار است تعهدی به طرف مقابل بدهد که زیر ساخت آن را آماده نکرده است، با این روش سعی می کنند از مهلت به دست آمده استفاده کند و این تعهد را آماده کند.

گاهی فرد به دنبال فرصت مناسب است که پیشنهاد خود را ارائه دهد. به این معنا که به دنبال بهترین زمان است .دلایل متعدد دیگری برای طولانی شدن جلسه هم می تواند وجود داشته باشد. حال راهکار چیست و زمانی که چنین اتفاقی می افتد، چه باید کرد؟

ابتدا باید انگیزه فرد را از تعویق جلسه مذاکره شناسایی کنیم. بعد از شناخت انگیزه، اگر زمان به شما اجازه میدهدپایه پای فرد به پیش بروید. اگر انگیزه فرد از این تأخیر خسته کردن شما باشد، شما نباید آزار و رنجش خود رانشان دهید، چون در این صورت، وی با انگیزه تر می شود و به کار خود ادامه می دهد.

البته، همان طور که حضرت علی )ع( می فرمایند: «فرصت ها همچون ابر درگذرند.» نباید بگذارید فرصت های ایجادشده هنگام مذاکره از دست بروند. از سویی دیگر ،طولانی کردن مذاکرات هم به صلاح نیست. اگر فرد درخواست تعویق مذاکره کرد اصرار به ادامه مذاکره نداشته باشید، به این دلیل که ممکن است طرف مقابل احساس کند که شما در تنگنا قرار گرفته اید و به همین دلیل بیشتر به شما فشار بیاورد. جلسۀ مذاکره محل فرصت های مختلفی است، بنابراین نباید فرصت ها را از دست بدهید و از آنجا که این دو با هم در تناقض هستند، ممکن است این سؤال پیش بیاید که راهکار چیست؟

اگر در شرایط فشار زمانی نیستید با فرد همراه شوید، اما اگر در شرایط اضطرار زمانی قرار گرفته اید، کار صحیح پنهان کردن آن از دید طرف مقابل است. بنابراین در هر دو صورت، باید مترصد زمان باشید. اگر فرصتی را در راستای اهداف و منافع خود یافتید، قاعدۀ زمان را کنار بگذارید و روی فرصت پیش آمده مذاکره کنید، اما اگر فرصتی را بافتید که در اولویت های شما نبود، می توانید انتظار را بر پذیرش تعویق زمانی قرار دهید و مذاکره را طولانی تر کنید.

اما چه کنید که فرد نتواند از این راهبرد علیه شما استفاده کند؟ راهکاری که پیشنهاد می شود این است که در ابتدای مذاکرات باید برنامه زمانی را تنظیم کرده تا در جلسات مذاکره طبق یک برنامه زمانی مدون حرکت کنید و برای این کار نهایت تلاش خود را بکنید. چون اگر طرح مشخصی برای مذاکره بنویسید و با طرف مقابل روی آن به توافق برسید، امکان طولانی نشدن جلسه را برایتان به وجود می آورد و این فرصت بسیار خوبی است برای اینکه از مذاکرات بهره کافی ببرید.