پایگاه خبری نمانامه: یکی دیگر از حربه های استفاده شده در مذاکرات که به سختی افراد متوجه حربه بودن آن می شوند و آن را به عنوان یک صفت فرد مقابل تلقی می کنند، راهبرد مذاکرات سینوسی و نوسان مذاکره است. این راهبرد که شبیه به ذائقه تا پایدار و دمدمی افراد است، می تواند در برخی موارد استفاده شود و در حالی که به عنوان یک حربه به کار می رود، شما را اغفال کند که این ویژگی افراد است و کاری برای آن نمی شود کرد.

در این نوع حریه همانند یک منحنی سینوسی مذاکره دچار نوسان شده و در حالی که در یک جلسه، رؤیایی و امیدبخش پیش می رود در جلسه ای دیگر کاملاً ناامید کننده و استرس زا انجام می شود و شما را از پیشپرد دلسرد می سازد.

خوب به خاطر داشته باشید این رویداد، تصادفی و اتفاقی نیست، بلکه به احتمال بسیار زیاد طراحی طرف مقابل برای دستیابی به اهداف قابل انتظار از این نوع مذاکره است. چرا که یکی از اصلی ترین برنامه های نهفته در پس این تغییر رفتارها، گرفتن امتیاز از شما در نقاط اکسترمم یا اوج مثبت و منفی شدن مذاکرات است. ایده پشت این راهبرد بسیار ساده است. با توجه به اینکه همانند یک رفتار سینوسی جریان مذاکره تغییر می کند، برنامه آن به گونه ای پیش می رود که در زمان خوبی و مثبت بودن فرد با هدف دستیابی به نتیجه و خاتمه مذاکره امتیاز می دهد و زمانی که امتیازهای مد نظر در اوج خوبی اخذ شد، کار به جلسات بعد موکول می شود. در این جلسات به دلایلی عجیب مذاکره روی به سردی می گذارد و خوب پیش نمی رود. در این زمان شما که در جلسات قبل امید خاتمه مذاکره و رسیدن به اهداف را داشته اید، امتیاز داده اید. اکنون به بهانه حفظ آن امتیازها و گرفتن نتیجه مجبور می شوید در این حالت نیز امتیازهایی بدهید تا طمع رسیدن به نتیجه را ارضا کنید. بنابراین، فرد مقابل در شرایطی که به بهانه های عجیب با القای یک حس ذائقه ناپایدار با شما بازی می کند، می تواند بسته به میزان همراهی شما از این حربه استفاده کنند و از شما امتیاز بگیرد.

درخور یادآوری است که این حربه را معمولاً در مذاکره با حربه های دیگری که در کتاب پیش رو به آنها اشارهشده به کار می گیرند تا بتوان آن را به شکل حرفه ای و زیر پوستی تری به کار گرفت و مقاومت طرف مقابل را در برابر آن به سادگی مدیریت کرد.

این ساختار مذاکره بسیار پرخطر است و در یک لحظه جریان مذاکره کاملاً برعکس می شود پس مذاکره کنندگانی می توانند از این راهبرد استفاده کنند که درجه خطرپذیری بالایی داشته باشند. استفاده از این حربه در کنار راهبرد به کارگیری خرزوخان یا راهبرد پلیس خوب، پلیس بد می تواند نتیجه خوبی به همراه داشته باشد.

راهکار مقابله با راهبرد سینوسی کردن مذاکرات

همیشه برای مذاکره مقداری فضا قرار دهید، به طور مثال حداقل قیمت را بیان نکنید. کسی که از این راهبرد استفاده می کنند، بی شک اشتباهاتی را مرتکب می شود، پس باید هوشیار باشیم و از این خطاها به نفع خود استفاده کنیم و جریان مذاکرات را خود به دست بگیریم.

فهرست اولویت هایی که که در باندهای پیش از مذاکره بیان کردیم را مکتوب کنیم تا در زمانی که احساس کردیم روند کار تمایل به سینوسی شدن دارد، بتوانیم مذاکره را به سمت غیر اولویت های خود هدایت کنیم. به این معنا که وقتی قرار است در نقاط عطف امتیازی به طرف مقابل داده شود، به سمت مواردی حرکت کنیم که جزء اولویتهایمان نیست.

ممکن است این سؤال به ذهن متبادر شود که چه زمانی مذاکرات سینوسی می شود؟ زمانی که طرف مقابل قدرت زیادی در مذاکره دارد، می تواند از این راهبرد استفاده کند.

کار آخر هنگام وقوع مذاکرات سینوسی این است که هر زمان احساس کردیم در شرایط مثبت امتیازی داده شد ،ولی نتیجه بخش نبود، باید بکوشیم که از رفتن شرایط به سمت منفی شدن جلوگیری کنیم، زیرا در آن صورت ناگزیریم بار دیگر امتیازی را به طرف مقابل هدیه دهیم.

هموار در خاطر داشته باشید در برابر نوسان و بی ثباتی برخورداری از ثبات و روندی مشخص امری پسندیده وحرفه ای است و می تواند هر حربه و با تاکتیک ناشی از بی ثباتی را مهار و کم اثر کند. برای رسیدن به ثباتفراموش نکنید. به بایدها و نبایدهای مذاکره پایبند باشید و حتما با در نظر گرفتن اهداف، رئوس جلسه و خطوطقرمز و… که پیش تر اشاره شد و تمرکز بر آنها در جلسه مذاکره حاضر شوید.

نکته مهم دیگر این است که این راهبرد بسیار پررنگ است و چون دو وضعیت متفاوت را تجربه می کند و استفاده کننده از آن باید مقداری از خود خرج کند و پیش بیاید، بنابراین اگر شما مقداری باهوش و فرصت طلب باشید ،می توانید از اشتباه و یا اهمال احتمالی فرد مقابل استفاده کنید و به نفع خود بهره لازم را بگیرید. نکته ضروری دیگر برای مقابله این است که این راهبرد زمانی مؤثر واقع می شود که فرد مقابل را همراه خود پیرد. به این معنا که تا وقتی شما به نقاط عطف مذاکره و جهت گیری طرف مقابل نچسبید، فرد مقابل نمی تواند از شما بهره بگیرد.

بنابراین، به اصطلاح عوام در مذاکره جوگیر و هیجانی نشدن، بهترین راهکار برای فرار از این حربه است.

راهبرد گذاشتن حرف در دهان طرف مقابل

گاهی به دلیل طولانی شدن جریان مذاکره، شکل مذاکره به سمت مدت زمان طولانی پیش می رود و اگر در این شرایط طبق اصولی که پیش تر به آن اشاره شد، حرکت نکردیم، طرف مقابل می تواند با زیرکی این راهبرد را پیاده کنند. به این صورت که از فراموش کاری ما و از اینکه نتوانستیم قواعدی مثل داشتن صورت جلسه، مرور نتایج مرحله قبل و … را به طور صحیح پیاده کنیم، مطلبی را از جانب ما بیان کرده )به طور مثال، می گوید که شما در جلسه قبل قول تخفیف ۲۲ درصدی را به ما دادید( و سپس، شما مجبور به پذیرش آن خواهید بود. پس زمانی که طرف مقابل متوجه این مسئله شود از این راهبرد شیطنت آمیز استفاده خواهد کرد.

راهکار مقابله با راهبرد حرف در دهان گذاشتن

برای مقابله با این راهبرد چند نکته را باید مدنظر قرار داد: نکته اول اینکه وقتی با این راهبرد روبه رو شدید، دچار دستپاچگی و اضطراب نشوید، و خود را قوی نگه دارید، چون در این صورت به این معناست که حریه طرف مقابل عمل می کند و به روی این اجازه را میدهد که کار خود را ادامه دهد. پس مضطرب نشدن و به هم نخوردن نظمفکری و روانی، گام اول مقابله با این راهبرد است.

قدم بعدی این است که به هیچ وجه زیر بار حرف زور نمی رویم و حرف طرف مقابل را نمی پذیریم، به این دلیلکه وی را تحریک می کند که از این حربه نهایت استفاده را علیه رقیبش داشته باشد. در گام بعد، زمان کوتاهی سکوت کنیم و از طرف مقابل بخواهیم که مستندات و مدارک خود را ارائه کند. در جلسه مذاکره فقط مستندات قابل بحث است. نکته بعدی اینکه وقتی فرد وارد این بازی می شود، به طور متقابل سعی کنید از همین راهبرد علیه او استفاده کنید. با این روش طرف مقابل متوجه می شود که این حربه دیگر راهگشا نیست و آن را ادامه میدهد و در نتیجه، راهبرد او خنثی می شود.

راهبرد بهره گیری از افراد غیرمسئول

در مذاکره معمولاً افراد باید به طور همزده با هم مذاکره کنند، یعنی به طور معمول این مسئله که مذاکرات اصلی و نهایی بین افراد با رده های نابرابر انجام شود، خارج از عرف است، هر چه اختلاف بیشتر شود، این موضوع بعیدتر خواهد بود.

پس عموم مذاکرات بر این قاعده است که افراد با هم رده های خود مذاکره کنند و اگر این اتفاق نیفتاد، با نفر اصلی و صاحب اختیار طرف مقابل مذاکره کند، چون ممکن است گاهی هم رده ها با هم مذاکره نکنند، ولی صاحبان اختیار بی شک باید با هم مذاکره کنند.

اگر مدیر فروش یک مجموعه با مدیرعامل مجموعه دیگری در حال مذاکره است، فرض بر این است که مدیر فروش این مجموعه اختیار تام برای مذاکره را در مقابل با مدیر عامل مجموعه مخالف که دارای اختیار تام است، دارد .بنابراین، افراد معمولا با اختیار و به شکل کاملا قطعی در مذاکرات شرکت می کنند و این قاعده و عرف مذاکره است و عموماً به صورت تجربی، عقلی یا رسمی بسیاری از افراد نسبت به این موضوع مطلع هستند.

اما گاهی شیطنت هایی از سمت مذاکره کنندگان شکل می گیرد و در آن به انگیزه های مختلفی مثل تخلیهاطلاعات و سنجیدن توان تیم مقابل با از بابت اینکه اطلاعات غیر واقعی به طرف مقابل بدهند و یا اینکه بتوانندمذاکرات را در چند مرحله با اقتدار بیشتر پی بگیرند با دلایلی از نظر اینکه طرف مقابل را خسته کنند و … ممکناست یکی از طرفین فرد غیررسمی یا غیرمسئول )افراد با سطح مسئولیت پایین( را به جلسه مذاکره بفرستد. در اینجا هنگامی که با فرد غیر مسئول وارد جلسه مذاکره می شوید، زمان زیادی می گذارید و با طرف مقابل مذاکره می کنید و به توافق های مختلفی دست می یابید و اطلاعات مهمی از شما استخراج می شود و … حال در این زمان متوجه می شوید که فردی که در حال مذاکره با شما بوده است، ماحب اختیار و مسئولیت نیست و تازه فرد اصلی وارد مذاکره می شود. وقتی فرد اصلی وارد مذاکره می شود:

۱( دید بالا به پایین شکل می گیرد، به این معنا که شما سطح خود را به اندازه سطح نفر قبلی پایین آورده اید.

۲( این امکان برای فرد جدید ایجاد می شود که بسیاری از توافق های شما را وتو کند. طی مذاکره مجموعه ای از توافق ها را به دست آورده اید و مباحثی را مطرح کرده اید، حال می توانند به سادگی آن را وتو کنند و هر یک را خواستند تپذیرند و به اصطلاح اختیاردار جلسه بشوند.

۳( اتفاق دیگری که می افتد، این است که وقتی نفر اصلی وارد مذاکره می شود، عموماً خسته هستید و توان زیادی ندارید و این خستگی و نداشتن توان زیاد، تا اندازهای کم شدن انگیزه و حتی عصبی شدن شما و … را درپی خواهد داشت و سبب می شود که تمرکز خود را که مهمترین عامل در جلسه است، از دست بدهید.

پس یکی از راهبردها غیرمسئول بودن افراد مقابل است و این از لحاظ روانی می تواند امتیازی منفی و ضعف برای مذاکره کننده باشد.

راهکار مقابله با راهبرد بهره گیری از افراد غیرمسئول

معمولاً راهکار در چند مرحله خلاصه می شود:

نخست اینکه طبق اصولی که پیش تر گفته شد، در ابتدای جلسه مذاکره گرفتن کارت افرادی که در جلسه مذاکرهشرکت می کنند، ضروری است. بنابراین، دادن و گرفتن کارت، ضرورتی حرفه ای در مذاکره است. با این کارمیتوانید موقعیت و مقام فرد را در سازمان تشخیص دهید. هنگامی که طرف مقابل کارت برای معرفی خودنداشت، حتماً درمورد اختیار فرد برای شرکت در جلسه مذاکره بپرسید و از اینکه وی اختیار تام دارد، اطمینان حاصل کنید. اگر به هر دلیلی فرد مقابل صاحب اختیار نبود به این معنا که مدیر عامل و با مدیر فروش نبود، باید سند اختیارنامه را از وی مطالبه کنید. طبق این سند سازمان به طور رسمی اعلام می کند فرد حاضر در جلسه مذاکره اختیار تام برای مذاکره با شما را دارد. پس تا زمانی که مطمن نشد بد جایگاه فرد کجاست و با چه کسی در حال مذاکره هستید به هیچ وجه بر حرف های وی صحه نگذارید و اطلاعات کامل و جامع را در اختیار فرد قرار ندهید و حدود نهایی خود را اعلام نکنید.

اگر فردی در جلسه مذاکره حضور پیدا کرد که فرد اصلی نبود و یا اینکه هم سطح شما نبود، با وی وارد مذاکره شوید، ولی از بیان اطلاعات اصلی و ضروری و حل و مرزها و … خودداری کنید تا بتوانید عنان کار را دست خود نگه دارید .