پایگاه خبری نمانامه: در بسیاری موارد، مذاکره کننده ها به دلایل متعدد برای اینکه امتیازی به طرف مقابل ندهند، تصمیم گیری را به فرد دیگری واگذار می کنند و زمانی که سراغ آن نفر می رویم، او هم ما را به شخص دیگری ارجاع می دهد. این راهبرد نیاز به هماهنگی زیادی دارد. درست مانند بازی پینگ پنگ که توپ بین افراد جابه جا می شود، در مذاکره هم همین اتفاق درمورد طرف مقابل خواهد افتاد.

با این کار فرد خسته شده و کم کم از خواسته خود منصرف می شود. این رویه بسیار رایج است و خیلی از افراد از آن استفاده می کنند و ممکن است افراد بدون دانش مذاکراتی دانسته یا نادانسته نیز در حال استفاده از آن باشند. این حربه با دو هدف انجام می شود، هدف اول امتناع از دادن موضوعی که شما به دنبال آن هستید و سعی بر طولانی کردن فرآیند مطالبه شما و هدف دوم سختگیری بیش از حد به دلیل منصرف کردن شما از پیگیری خواسته های جدید. در بسیاری از موارد طرف مقابل برای مدیریت جریان مذاکرات و ناامید کردن شما از پیگیری به سراغ این حربه خواهد رفت .

راهکار مقابله با راهبرد پاسکاری

زمانی که در چنین مخمصه ای قرار گرفتید، باید تیمی هماهنگ داشته باشید. این راهبرد بسیار هوشمندانه طراحی می شود و در این حربه نمی توانید مسئول و مقصر را پیدا کنید. شما خیلی اوقات متوجه می شوید که موضوعی نادرست است، ولی وقتی آن را بیان می کنید، فرد مسئولیت آن را به شخص دیگری محول می کند و به اصطلاح پاس کاری انجام می دهد.

زمانی که چنین تصمیمی را در جریان مذاکره علیه شما می گیرند، دقت کنید در ابتدای مذاکره جلوی این مسئله را بگیرید. خیلی از اوقات این راهبرد برای ندادن خواسته شما به کار برده نمی شود، بلکه هدف اصلی آنان، خسته کردن شما برای ادامه کار است و واگذار کردن حقوقتان به دیگران، راهکار این است که به صورت هوشمندانه وآگاهانه از مسئول مذاکرات طرف مقابل بخواهید که یک نفر را به شما معرفی کند تا با وی مذاکرات را ادامه دهید .این کار سبب می شود که از فرد بخواهید تصمیم گیر نهایی را به شما معرفی کند و به وی تفهیم کنید که جریان کار به دست شماست و آنها نمی توانند از طریق پاس کاری شما را دچار چالش کنند، به شدت توصیه می شود در جریان مذاکرات موضوع را با یک نفر هماهنگ کنید.

اما در دنیای واقعی فقط این نیست. گاهی ممکن است طرف مقابل زیر بار پیشنهاد شما نرود و آن را نپذیرد و شما هم در فشار مذاکرات قرار داشته باشید. در این حالت ، با هر فردی که در حال مذاکره هستید، ابتدا از وی بخواهید که اندازه اختیار خود را به شما بگوید و طبق میزان اختیاری که دارد با وی مذاکره کنید و مسائلی که در اختیار وی نیست را از وی مطالبه نکنید. پس با هر فردی طبق حیطه اختیاری به نتیجه برسیم و سپس به سراغ نفر بعدی برای ادامه مذاکره برویم.

راهبرد پلیس خوب، پلیس بد

یکی دیگر از حربه های مذاکرات که بسیار رایج است و توسط تیم هایی که بیش از دو عضو دارند اتخاذ می شود ،راهبرد پلیس خوب، پلیس بد است؛ به گونه ای که بر اساس این راهبرد یک فرد یا گروه در مقابل شما پلیس خوب هستند و از نظر شما بسیار منسفانه عمل می کنند.

اما از طرف دیگر و در طرف مقابل شما، فرد با گروهی قرار دارند که نقش سختگیر و غیر منصف با پلیس بد را ایفا کنند. بر اساس این رویه یا ساختار، شما همواره در یک دوقطبی خوب و بد قرار گرفته و به فراخور نیاز هریک از آنها نقش خود را از طریق سخنگیری با رأفت اتخاذ کرده و امتیازهای لازم را از شما اخذ می کنند. این راهبرد بسیار سنجیده و پرطرفدار بسیار کاربردی است و طرف پلیس خوب در آن به واسطه اعتمادی که از شما جلب می کند، همواره می تواند شما را تحت نفوذ داشته باشد و ازی شما بهره گیری مستقیم و غیرمستقیم کند. )انجل ،

)۱۹۹۲

این راهبرد تا اندازه ای آشنا و معروف است که بارها در رسانه ها و اخبار در باب آن گفت و گو به عمل آمده است .یکی از ویژگی های این راهبرد این است که به خلاف بیشتر راهبردها که الزاما نیاز به زیرساخت و یا حداقل هایی بیرون از جلسه دارند، این راهبرد تنها نیاز به توافق طرفین خوب و بد دارد و در صورت هماهنگی هر یک از آنها ،می تواند به سادگی استفاده شود. بنابر این، در جلساتی که مذاکرات بین افراد ناشناخته و دفعات ابتدایی انجام می شود، این حربه بسیار تاثیرگذار می تواند باشد. مصداق دیگر این حریه را می توان به نوعی در مذاکره صفین ،عمروعاص و ابوموسی اشعری مشاهده کرد.

راهکار مقابله با راهبرد پلیس خوب، پلیس بد

دقت کنید پاشنه آشیل موفقیت طرف شما در این راهبرد، میزان اعتماد شما به پلیس خوب ماجرا و باور تهدیدهای پلیس بد داستان است. بنابراین، بهترین حربه، اغفال نشدن در برابر خوبی طرف یا تهدید طرف مقابل است .

اینجاست که به اهمیت ویژگی های مذاکره کننده که در بخش نخست کتاب پیشرو به آن اشاره شد، پی میبریم .زیرا در آن بخش به تفکیک درباره ویژگی های فرد مذاکره کننده بحث و گفت وگو شد و آن رفتارهایی را که در یک جلسه مذاکره از مذاکره کننده انتظار می رود در آنجا مشاهده کردیم.

البته، نباید فراموش کرد که در مذاکره برخورداری از خطوط قرمز، اهداف و دستور جلسه برای خود که پیشتر هم اشاره شد، می تواند مفید باشد و شما را در برابر تمامی روندهای خوب و بد یاری کند.

درخور یادآوری است چون بارها به این اصل اشاره شد و احتمالاً اشاره نیز خواهد شد باید دستور جلسه ،اهداف و خطوط قرمز را به همراه داشت. منظور این نیست که مذاکرات باید یکدنده و یک بعدی باشد و اصرار روی اهداف داشت، چرا که این روند مذاکره را ناتمام می گذارد و کار را سخت می کند، بلکه منظور واقعی این است که شما باید در عین پا پیندی به موارد یادشده ،چرخش و بازی مناسب را داشته باشید تا ضمن حفظ مذاکره و تلاش در بازی شطرنج آن از فرصت های موجود و خطاهای احتمالی طرف مقابل به نفع خود بهره ببرید.

بنابراین، یکی از حربه های دیگر که هم اینجا و هم در برابر حربه های دیگر مناسب است، کمین و صبر برای بروزاشتباه در رفتارهای فرد مقابل است.

چون همان طور که افرادی که بازی می کنند، شانس بهره گیری از تاکتیک خود را دارند، احتمال خطا نیز دارند و ممکن است در دام اشتباه خود بیفتند.