رویکردهای گوناگون در مذاکره و مکتب هاروارد 

پایگاه خبری نمانامه: افرادی که خود را در وضعیت مذاکره گرفتار می بینند، معمولاً دو راه بیشتر می شناسند: قبول نظر طرف مقابل و تسلیم شدن و در غیر این صورت، سرسختی و ایستادن بر مواضع خود در روش نخست، مذاکره کننده خواهان برخورد نیست و برای رسیدن به توافق به راحتی امتیاز می دهد، اما در روش دوم یعنی مذاکره کننده ای که بر مواضع خود پافشاری میکل، به تهور او سماجت شرط پیروزی است. به بیان دیگر، روش نخست بر ادامه دوستی و مسالمت با دیگران و روش دوم، بر تحقق خواسته های شخص تمرکز دارد. در حالی که روش سومی نیز وجود دارد، روشی که مبتنی بر انعطاف ناپذیری بی مورد و نه مبتنی بر ترمش بیجا، روش سوم روشی هم مبتنی بر سخت گیری و هم مبتنی بر ترمش است. در این روش، به جای توجه به خواسته های طرفین، حقانیت امر مد نظر قرار می گیرد. بر این اساس، تا جای ممکن خواسته طوفین رعایت می شود و هر جا که خواسته ها در تضاد باشد، به حکم انصاف و عدالت توجه می شود. در این روش، به حقانیت موضوع و اشخاص درگیر هر دو توجه می شود. در برخورد با حقانیت، سخت گیر و در ارتباط با اشخاص نرمش پذیر است. این روش ها به ترتیب به مذاکره سخت، نرم و اصولی مشهورند.

فیشر و یوری در طرح تحقیقاتی دانشگاه هاروارد روش جدید مذاکره اصولی را مطرح کردند که در آن سعی می شود از رقابت نزاع گونه اراده ها، که معمولا از ویژگی های چانه زنی است، پرهیز شود. در حقیقت، آنان مذاکره کنندگان را تشویق می کنند که از الگویی که در آن دو طرفه یک سری مواضع را یکی پس از دیگری اتخاذ می کنند استفاده کنند. فیشر و یوری به جای چانه زنی بر سر مواضع حل موضوعات، منازعه را بر اساس ارزش های خود آن موضوعات ترجیح می دهند؛ به این معنا که ارزیابی منافع واقعی بر مبنای معیارهای عینی صورت پذیرد.

در چنین رویکردی می توان توافق های خردمندانه به وجود آورد که منافع مشروع در طرف را تا حد امکان برآورده ساخته و منافع منازعه را به شکل منصفانه حل و فصل کرد. در واقع، می توان دیدگاه فیشر و یوزی را در باب روش مذاکرۀ اصولی به شکل زیر خلاصه کرد:

۱( برای بی اثر کردن هیجانهای عاطفی و پرداختن به ارزش موضوعات، افراد را از مسائل جدا کنید.

۲( توجه خود را بر منافع متمرکز سازید نه بر مواضع.

۳( به جای طلب پیروزی، به دنبال یک راه حل صحیح باشید که نفع متقابل همه طرف ها را چاره اندیشی کند.

۴( برای ایجاد یک نتیجه منصفانه بر استفاده از معیارهای معینی تأکید کنید.

اهمیت، ضرورت و کارکردهای مذاکره در زندگی و کسب و کار تبیین و تاریخچه و تعاریف مذاکرهاز دیدگاه صاحب نظران مختلف بیان شد. همچنین، شناسایی انواع مذاکره، مهارت های مورد نیاز برای مذاکرهکنندگان، شناخت تعارض در مذاکرات و معرفی راهکارهای مدیریت و رفع تعارض ها در مذاکرات بررسی شد و به تفصیل درباره آنها گفت و گو شد. در انتها نیز رویکردهای گوناگون مذاکره و همین طور، مکتب هاروارد شرح داده شد. تسلط بر این مطالب می تواند دانش مذاکره کننده را برای ورود به فصول أتی و فراگیری مهارت های کاربردی تقویت کند .