پایگاه خبری نمانامه: فرهنگ تأثیری بسیار مهم بر شیوه تفکر، برقراری ارتباط و رفتار افراد دارد. علاوه بر این، فرهنگ بر نوع معاملات و چگونگی مذاکره در مورد آنها تأثیر گذار است. تفاوت های فرهنگی موجود میان مدیران تجاری مختلف هم می تواند فرایند مذاکره را دچار مشکل و گاه دچار بن یست کند. اما با وجود این، نباید ناامید شد، چون یک راه مؤثر برای مقابله با تفاوت های فرهنگی، همانا شناسایی صحیح وجوه تمایز بین فرهنگ هاست .

نگرش فرهنگ های مختلف نیت به هدف مذاکره با هم متفاوت است. از دید عده ای، هدف مذاکره در درجه اول و مقدم بر هر چیز، امضای قرارداد است، اما برخی دیگر هدف مذاکره را فقط امضای قرارداد نمی دانند، بلکه برای آنها مذاکره مقدمه ای است برای ایجاد رابطه میان طرفین، تحقیقات نشان می دهند که آسیایی ها به ایجاد رابطه علاقه بیشتری دارند.

شاید هم به همین دلیل باشد که آنها مایل هستند زمان بیشتری را صرف مذاکره کنند، در حالی که به طور مثال آمریکایی ها بیشتر به دنبال امضای قرارداد هستند و نمی خواهند زمان زیادی را صرف مذاکره کنند، زیرا از دید آنها این کار اتلاف وقت است. به طور کلی، باید راهبردای که در مذاکره انتخاب می کنیم ،با توجه به دیدگاه طرف مقابل باشد تا موجب نتیجه گیری بهتری شود، برای مثال، اگر طرف مقابل مایل به ایجاد رابطه است، شاید بهتر باشد که کمتر بر جزئیات زودگذر تکیه کنیم و در عوض تأکیدمان را بیشتر بر همکاری های بلندمدت قرار دهیم؟ برعکس اگر طرف مقابل فقط به دنبال امضای قرارداد باشد. شاید تلاش ما برای ایجادرابطه فقط به اتلاف وقت و انرژیمان بینجامد.

سازمان تیمی: رهبری واحد یا توافق جمعی؟

در هر مذاکره ای، شناخت سازمان تیمی طرف مقابل و تصمیم گیرنده اصلی تیم پادشده بسیار مهم است، در حالی که در تعدادی از فرهنگ ها تأکید بر فردگرایی است فرهنگ های دیگر بر گروه تأکید دارند. این گونه ارزشهای فرهنگی متفاوت ممکن است بر شیره سازمان یافتن طرفین مذاکره تأثیرگذار باشند. یک انتهای طیف این است که در تیم مذاکره کننده یک نفر رهبر مطلق باشد. بسیاری از تیم های مذاکره کننده آمریکایی، پیر و چنین روشی هستند. در مقابل ژاپنی ها بر مذاکره به شکل تیمی و تصمیم گیری بر مبنای توافق جمعی تاکیددارند، در مذاکره با یک تیم ژاپنی، ممکن است مشخص نباشد که رهبر چه کسی است و تصمیم گیری نهایی را چه کسی انجام می دهد. در مورد تیم های نوع اول، معمولا گروه مذاکره کننده کوچک است، اما در نوع دوم ،گروه اغلب بزرگ است. برای مثال ممکن است در معامله ای مهم در چین آمریکایی ها با سه نفر بر سر میز مذاکره حاضر شوند، در حالی که چینی ها دو نفر باشند باید به خاطر داشت که معمولا تیم هایی که دارای یک رهبر مشخص هستند، نسبت به تیم هایی که بر مبنای توافق جمعی عمل می کنند، سرعت عمل بیشتری دارند.

فرهنگ اغلب اثر غیر مستقیمی بر نتیجه و خروجی مذاکره دارد. از آن جهت لفظ غیرمستقیم مورد استفاده قرار می گیرد که دو گروه از متغیرهای میانجی یعنی جنبه های موقعیتی مذاکره و ویژگیهای مذاکره کنندگان به فرهنگ کمک می کنند که این اثر را بگذارند. این دو گروه از عوامل به نوبه خود فرایند مذاکره را تحت تأثیر قرار می دهند که در نهایت، خروجی و نتیجه را تعیین می کند.

از آنجا که مذاکره شکلی از یک تعامل اجتماعی است و فرهنگ، راه هایی را برای اداره کردن مشکلات این تعامل اجتماعی فراهم می آورد، منطقی است انتظار داشته باشیم که فرهنگ بر مذاکره تأثیر خواهد داشت .

پیشینه های فرهنگی نه تنها روی اعمال مذاکره کننده ها، بلکه بر ارزش های آنها نیز تأثیر می گذارند. همهمذاکره کنندگان به طور ناخود آگاه ارزش هایی را که به طور عمیق در آنها ریشه دارند با خود به شرایط مذاکرهمی آورند .یک مذاکره کننده باصلاحیت پاید قادر باشد فوت های خود را استادانه بسازد، آن دسته از هنجارهای فرهنگی و ویژگی های اخلاقی کشورهای دیگر را که نسبت به ویژگی های خودشان متفاوت است، ادرک کند و از تفاوت ها در سبک های مذاکره حریفان خود آگاه شود. با این حال ممکن است یک نفر از این هنجارهای فرهنگی برای برد ،مقابل حریفش استفاده نکند. مذاکره کننده ها باید به روش هایی که حریفان از آنها استفاده می کنند احترام بگذارند؛ اما ضروری نیست که خود را با آنها وفق دهند و طبق روش های آنان، مذاکره را منعقد کنند .

دانشی که یک مذاکره کننده از فرهنگ طرف مقابل خود پیدا می کند به وی کمک خواهد کرد تا بهتر ارتباطبرقرار کند، درک کند، برنامه ریزی کرده و اتفاق ها را پیش بینی کند. این امر مستلزم مطالعه تاریخ، آداب و سنن آن کشور است .

مذاکره فرآیندی است که از طریق آن حداقل دو طرف می کوشند به توافقی در خصوص موضوعات مورد علاقه شان دست یابند. وقتی مذاکره با افرادی از کشوری دیگر و با زمینه های فرهنگی متفاوت صورت می گیرد، این فرایند می تواند تبدیل به مانعی برای دستیابی به موفقیت در مذاکرات شود .

فرآیند مذاکره نوعی فرایند پیچیده است که بسیار تحت نفوذ و تأثیر فرهنگ فرهنگ های مذاکره کنندگان قرار دارد. برای مثال، در جریان برقراری یک تماس بین اشخاص، مذاکره تحت تأثیر و نفوذ میراث قومی (نژادی) ،نگرش ها و عادت های شکل گرفته در فرهنگ مذاکره کنندگان قرار می گیرد .

افراد با داشتن زمینه های فرهنگی مشابه گرایش به ارائه و نمایش الگوهای مشترکی از تفکر، احساس و واکنش در راستای میراث فرهنگی خود دارند. در نتیجه می توان چنین گفت که رفتار در مذاکره، با فرهنگ سازگاری دارد و هر فرهنگی سبک مذاکره متمایزی را می طلبد. در ادبیات درون فرهنگی که خریداران و فروشندگان با فرهنگ مشترک مورد بررسی قرار گرفته اند، این سازگاری تأیید شده است.

نتایج تحقیقات بیانگر آن است که مذاکره کنندگانی که از فرهنگ های متفاوتی هستند و برای یکدیگر بیگانه بهنظر می رسند، ممکن است مشکلاتی در زمینه ارزیابی یکدیگر داشته باشند. تشابهات به مذاکره کنندگان این امکان را می دهد که درک و شناخت درستی از یکدیگر داشته باشند و از آن به عنوان پایه ای برای اعتماد و روابط شخصی متقابل استفاده کنند.

وقتی فردی داخل فرهنگ خود با افراد دیگر وارد مذاکره می شود، اغلب ویژگی های فرهنگی مشترک ناخودآگاه مورد استفاده قرار می گیرند. ولی هنگامی که مذاکره با افرادی با فرهنگ های مختلف صورت می پذیرد، دیگر ویژگی های فرهنگ خودی به راحتی استفاده نمی شود و شخص باید توجه فراوانی به ویژگی های فرهنگ طرف مذاکره خود کند .

در مذاکرات برون مرزی، موارد زیادی می تواند در نتیجه مذاکرات تأثیر بگذارد. برای مثال، همواره در مذاکرات بین المللی یک طرف باید سفر کند تا در مکان و محل جدیدی اقدام به مذاکره کند. این سفر به جز مشکلات سفر، مشکلات فرهنگی نیز همراه خواهد داشت که باید برای این شخص آمادگی و شناخت کافی وجود داشته باشد. افراد مجرب در تجارت بین الملل پیشنهاد می کنند که در مذاکرات طرفین نباید سعی کنند که بیشترین امتیازها را از آن خود کنند و برنده بزرگ مذاکره شوند، بلکه باید در یک محیط مناسب امتیازها به طور یکسان تقسیم شوند  .

احترام به فرهنگ های گوناگون

به تعداد فرهنگ های گوناگون سبک های مذاکره وجود دارد و به دشواری می توان به شناخت دقیقی از این تنوع ها دست یافت. میزان موفقیت در مذاکرات بین المللی به توانایی مذاکره کنندگان در برقراری ارتباط مؤثر در شرایط فرهنگی گوناگون بستگی دارد. به این معنا که آنها باید از عوامل فرهنگی گوناگون که فرایند مذاکره را تحت تأثیر فرار می دهند، آگاه باشند و بتوانند راهبرد مذاکره خود را بر اساس آن تغییر دهند .

افراد با فرهنگ های متفاوت، راهبردهای گوناگونی در به اشتراک گذاشتن اطلاعات دارند. زمینه، بعدی از فرهنگاست که به میزان اطلاعات انتقال داده شده از طریق یک پیام واضح اشاره دارد. در فرهنگ های با زمینه پاییننظیر آمریکا، پیغام ها به طور مستقیم و شفاف انتقال می یابند و ارتباطات عمل گرا و مبتنی بر راه حل هستند .در فرهنگ های با زمینه بالا نظیر ژاپن، پیغام ها به صورت غیر مستقیم و غیر واضح منتقل شده و ارتباطات کتایی هستند. مذاکره کنندگان آمریکایی و ژاپنی هر دو برای تسهیم اطلاعات به یک اندازه ارزش قائل هستند، اما مذاکره کنندگان آمریکایی راهبرد نهیم اطلاعات مستقیم و ژاپنی ها راهبرد تسهیم اطلاعات غیر مستقیم را دنبال میکنند.

سایر تحقیقات نیز بر تفاوت راهبردهای ارتباطی این دو گروه تأکید کرده اند. برای مثال، مذاکره کنندگان ژاپنیدر مقایسه با آمریکایی ها کمتر «نه» می گویند و بیشتر ترجیح می دهند ساکت بمانند.

بنابراین، کسانی که در فضای فرهنگی با زمینه پایین مذاکره می کنند، باید بر راهبردهای ارتباطات مستقیم تکیه کنند و در پی آن، کسانی که در فضای فرهنگی با زمینه پایین مذاکره می کنند، باید بر راهبردهای ارتباطات مستقیم تکیه کنند و در پی آن، کسانی که در فضای فرهنگی با زمینه بالا مذاکره می کنند، باید راهبردهای ارتباطات غیرمستقیم را برگزینند.

هر دو راهبرد ارتباطی مستقیم و غیرمستقیم می توانند به کسب منافع مشترک منتهی شوند. برای کسب منافع مشترک، هر دو طرف مذاکره باید به اندازه کافی اطلاعات را در اختیار طرف مقابل بگذارند تا به این ترتیب ،اولویت های یکدیگر را در یابند و نقاط مشترک و غیر مشترک را تشخیص دهند. این امر می تواند هم از طریق ارتباطات غیر مستقیم و هم از طریق ارتباطات مستقیم اتفاق می افتد.

مؤلفه های فرهنگ (مدل ۴ لایه ای)

مؤلفه های فرهنگ سازمانی عبارت اند از:  

مشارکت: شامل مجموعه هنجارها و ارزش های سازمانی است که تمایل به فعالیت گروهی و اصل مشارکتکارکنان در تصمیم گیری ها را تقویت می کند .

یکپارچگی: شامل مجموعه ارزش ها و الگوهای رفتاری است که کارکنان را به همکاری و هماهنگی با یکدیگر تشویق می کنند .

انعطاف پذیری: به این معنا که با توجه به فرهنگ سازمانی، کارکنان تا چه اندازه به یادگیری مستمر و توانایی در تطابق با شرایط جدید سوق داده می شوند .

اهداف و ارزش ها: سطح پایستادی اعضای سازمان به هنجارها، ارزش ها و الگوهای رفتاری مشترک.

ریسک پذیری: به این معنا که تا چه اندازه ریسک پذیری و پذیرش شرایط مبهم، از سوی کارکنان و سازمانپذیرفته شده است .

نوآوری: به این معنا که هنجارها و ارزش های سازمانی، تا چه اندازه از نوآوری و ارائه ایده های خلاقانه حمایت می کند .

پشتیبانی: به این معنا که تا چه اندازه حمایت از تصمیم های مدیران و تلاش برای اجرای آنها، به عنوان یک ارزش در میان کارکنان مشهود است و اینکه کارکنان، خود را تا چه اندازه تحت حمایت سازمان و مدیران می دانند.

فرهنگ از دیدگاه هافستد 

فرهنگ مجموعه کاملی از هنجارها و واکنش های اجتماعی است که رفتارهای افراد را تعیین می کند. فرهنگ افراد را قادر می سازد تا به جهان پیرامون خود معنا ببخشد و فقط برای افراد در کشور شود، الزامی است. اساسااساساً افراد نوعی محیط اجتماعی برای تطبیق پذیری با محیط فیزیکی خود ایجاد می کنند و آداب و رسوم، عرف و عادت و ست های خود را نسل به نسل انتقال می دهند .

یکی از نظریه های مشهور که به اثر فرهنگ برآیند مدیریت اشاره دارد، نظریه ای است که به وسیله «گیرتهانستد»، محقق هلندی، ارائه شده است. وی برای بررسی و مطالعه تأثیر فرهنگ ملی روی رفتار فرد این نظریهرا مطرح کرد و ارزش ها و باورهای ۱۱۲ هزار نفر از کارکنان شرکت ^IBM از چهل ملیت در سراسر جهان را مورد بررسی قرار داد( او بعدها در ده کشور نیز چنین تحقیقی را انجام داد) .

نخستین بُُعد، فاصله قدرت است که به معنای دامنه ای است که کارکنان سطوح پایین تر سازمان، نابرابری در توزیع قدرت را می پذیرند و یا اینکه آن را انتظار دارند مطابق نظریۀ «جرج اورول» قدرت در تمام جوامع به صورت نابرابر توزیع شده ،اما این نابرابری در بعضی جوامع بیشتر است. بُُعد دوم درجه ای است که افراد یک جامعه داخل گروه ها به صورت یکپارچه فعالیت می کنند.

در فرهنگ های فردگرایانه هر عضوی از جامعه بیشتر به فکر منافع خود و منافع خانواده نزدیک خود است. سومین بُُعد مردسالاری است که در آن جامعه ای توصیف می شود که ازمردان انتظار می رود تا تهاجمی با رقابتی رفتار کنند، موفقیت های مادی را مورد توجه قرار دهند، در حالی که زنان امور مربوط به منزل و نگهداری از فرزندان را به عهده دارند. از طرف دیگر، بعد زن سالاری جامعه ای را توصیف می کند که در آن نقش های اجتماعی زن و مرد با یکدیگر همپوشی دارند و هیچ یک از آنها رفتارهای تهاجمی با رقابتی ندارند. ابهام گریزی یا پرهیز از عدم اطمینان نیز دامنه ای است که در آن اعضای جامعه در موقعیت های نامشخص، مبهم یا بدون ساختار احساس ناراحتی می کنند. بعضی از فرهنگها پرهیز از عدم اطمینان را با رفتارهای تهاجمی، احساسی و بدون صبر و تحمل پاسخ می دهند. ویژگی مشخص پایین بودن سطح پرهیز از عدم اطمینان رفتارهای واقع بینانه و با تفکر و تأمل است.

مطالعات اخیر هافستد درباره ابعاد ارزش های فرهنگی و اجتماعی، به طور خاص بر ارزش های مربوط به کار تمرکز دارد. هافستد معتقد است افراد برنامه های ذهنی خاصی خود را دارند که در خانواده و در اوایل دوره کودکی آنها به وجود می آید و در مدارس دانشگاهها و سازمان های مختلف تقویت می شود. این برنامه های ذهنی حاوی مؤلفه های فرهنگی ملی هستند و به شکل واضحی در ارزش های فرهنگی و اجتماعی گوناگونی که در میان کشورهای مختلف وجود دارند، بیان می شوند. براساس دیدگاه هافستد ارزش های کاری جهانی نیستند. او در سطح ملی پنج دسته از عوامل فرهنگی ارزشی را مطرح می کنند که عبارت اند از: فردگرایی در برابر جمع گرایی ،فاصله قدرت، پرهیز از تردید و دودلی، مردگرایی در مقابل زن گرایی و نگرش بلندمدت در مقابل نگرش کوتاهمدت. عامل پنجم، خودداری از افراط و بی قیدی است که سالها بعد (در سال ۱۹۹۱) به چارچوب بررسی شده هافستد اضافه شده است.

مطالعات سالاکوز

یکی از مطالعات معتبر درباره نقش فرهنگ در حوزه مذاکره توسط جسوالد سالاکوز انجام شده که طی آن، رفتارهاو نگرش های ۳۲۲ مذاکره کننده از کشورهای مختلف جهان بحث و بررسی شده است. وی در نهایت ده پارامتر را مطرح کرده و اشاره می کند که در هر فرهنگی، قواعد مذاکره پس از پاسخگویی به این ده پرسش قابل تدوین و ارزیابی خواهد بود:

۱) هدف از مذاکره چیست؟ برخی فرهنگ ها «قراردادمحور» و برخی دیگر «رابطه محور» هستند. در فرهنگهای قرارداد محور، دوستی و آشنایی در رابطه، در سایه مذاکره پنهان می شود. مهمترین خواسته طرفین این است که به نتیجه مطلوب دست پیدا کنند. اما در فرهنگ های رابطه محور، مذاکره کنندگان معامله و مذاکره را بهانه ای برای ایجاد و حفظ و تقویت دوستی می دانند. در این فرهنگ ها، بسیار پیش می آید که فردی، معامله ای را به ضرر انجام می دهد، اما ترجیح می دهد. با درخواست امتیازهای بیشتر به رابطه خود با طرف مقابل، لطمه نزند.

۲) نگرش برنده – برنده در مقایسه با نگرش برنده – بازنده، دومین ویژگی فرهنگی است که بر مذاکره تأثیر میگذارد. در کنار تعاریف کلاسیک، سالاکوز توضیح می دهد که در نگرش برنده – برنده من در صورتی که خواستههایم تأمین شود و احساس کنم شما هم راضی هستید، مذاکره موفقیت آمیز ارزیابی می شود، اما در مذاکره برنده – بازنده، من به جای توجه به دستاوردهای خودم، به دستاوردهای شما حسادت می کنم  .

۳) فرهنگ برخورد رسمی یا غیررسمی، مؤلفه مهم دیگری است که در مذاکره نقش دارد. در فرهنگ رسمی

،مذاکرهها، پشت میزهای رسمی، با دستور جلسه مشخم و در زمان مشخص انجام می شود. در فرهنگ غیررسمی مذاکره ممکن است در هر محلی با هر شرایطی و در غالب هر نوع رفتار و کلمات انجام شود. در فرهنگ های غیررسمی، گفت وگو و پرسیدن از اطلاعات و دیدگاههای شخصی افراد در مذاکره تجاری نظیر مجرد یا متأهل بودن، مشکلات روز اقتصادی و اجتماعی، نرخ طلا و ارز و پیش بینی های اقتصادی و … به عنوان یک رفتار مورد پسند بوده و مقاومت چندانی در برابر آن وجود ندارد. برای ما که در بستر فرهنگ ایرانی مذاکره می کنیم، فرهنگ مذاکره غیررسمی کاملاکاملاً قابل درک است. به همین دلیل است که گاه، بخش بزرگی از مذاکره در حاشیه سپریشده و در نهایت، طی چند دقیقه، سراسیمه موضوعات مدنظر، جمع بندی می شوند  .

۴) صراحت در برخوردها، پارامتر فرهنگی دیگری است که بر مذاکره تأثیر می گذارد. آیا این سنت وجود دارد که افراد پیامها، انتقادها با پاسخ های منفی خود را با صراحت با طرف مقابل مطرح کنند؟ کافی است به آخرین مرتبهای که یکی از دوستانتان درخواست پول از شما می کند و پاسخ خودتان در شرایطی که نمی خواستید به او پول قرض دهید، فکر کنید تا این ویژگی فرهنگی را بهتر درک کنید .

۵) حساسیت به زمان، عامل فرهنگی دیگری است که بر روند مذاکره تأثیر دارد. به تعبیر سالاکوز، کشورهایی وجود دارند که «شروع جلسه در ساعت ۹» برای ایشان به معنای «شروع در ساعتی بین ۱ تا ۲۱» است .

۲) سالاکوز به موارد یادشده پنج مورد دیگر نیز می افزاید: احساسی بودن و نشان دادن احساسات در مذاکره

،نوشتن قراردادهای دقیق یا مبهم، شکل گیری توافق از جزء به کل یا از کل به جزء. برتری نظر عضو ارشد تیم به کل جمع یا مذاکره جمعی و در پایان، میزان ریسک پذیری. (سالاکوز، ۲۲۵۲)

با مطالعاتی که در سراسر جهان انجام شده است، به نظر می رسد باید پذیرفت که اگرچه مذاکره اصولی جهانشمول دارد، ولی مسدان های آن در بستر فرهنگ تغییر می کند و باید آن اصول را همچون لباس، متناسب با ویژگی های فرهنگی هر جامعه ای بر تن آن پوشاند  .

مذاکرات آمریکا با چین

مذاکرات سال ۲۲۱۲ بین دو کشور آمریکا و چین که دو رقیب بزرگ جهانی هستند، اتفاق افتاد، مهمترین مسئله برای آمریکایی ها در قرن جدید، جلوگیری از قدرت نوظهور چین در دنیاست، چرا که چین از نظر اقتصادی تنهاکشوری است که رشد اقتصادی چشمگیری دارد و می تواند قدرت و برتری آمریکا را به چالش بکشاند. به همین دلیل، روسیه دیگر همانند گذشته تنها رقیب اصلی آمریکا در دنیا شمرده نمی شود. چین با رشد اقتصادی زیاد تنها کشوری است که از توانمندی رقابت با آمریکا در دنیا برخوردار شده است. در مدل گفت و گوی مستقیم آمریکا و چین وجود دو متغیر «نیاز متقابل راهبردی» و «اهداف صادقانه» از ابتدای ورود به گفت و گوها اهمیتبسیار زیادی داشت .

با توجه به مدل گفت و گوی مستقیم چین و آمریکا مفاهیم و متغیرهای ورود به گفت و گوهای راهبردی یا معامله بزرگ را می توان چنین برشمرد:

۱) در بازی میان بازیگران رقیب جهانی یا منطقه ای، هیچ یک قادر به حذف یکدیگر در مسائل مهم منطقه ای یا جهانی نیستند .

۲) بازیگران، راهبردهای مستقلی در سیاست خارجی و امنیت ملی دارند. این ویژگی همچنان سبب ارتقای توان بازیگران برای شکلدهی ائتلاف ها و اتحادها در سطح منطقه ای و جهانی خواهد شد .

۳) ضرورت گذار از مرحله تقابل و رسیدن به دوران تعامل و بر مبنای برد – برد یعنی بازی همکاری جویانه با هدف کسب رضایت نسبی

فرهنگ مذاکرات در کشورها

توجه به فرهنگ مذاکرات در کشورها هنگام ملاقات های تجاری بسیار مهم است که بی توجهی به آنها، مانع انعقاد قراردادهای تجاری بین طرفین مذاکره می شود .

در فرهنگ های کم آداب مانند آمریکای شمالی، آلمان و سوئیس، ارتباطات صریح و دقیق است. در این فرهنگ ها کلمات مفهوم یک پیام را می رسانند و آداب در این زمینه نقش مهمی را به عهده دارند. آلمانی ها و آمریکایی ها به عنوان دارندگان فرهنگ های کم آداب ویژگی های مشترکی دارند، با این حال آنها نیز تفاوت درخور توجهیدر نوع روابطشان دارند. آلمانی ها در مقایسه با آمریکایی ها هنگام با یکدیگر رسمی تر هستند. آنها حتی همکاراننزدیک خود را با القابی همچون آقا و یا خانم خطاب می کنند. در آلمان رسم است که افراد متخصص را نیز برایمثال آقای دکتر و یا خانم دکتر خطاب می کنند. در مقابل، در فرهنگهای پرآداب مانند فرهنگ های آسیایی ،آمریکای لاتین و خاورمیانه زمینه ارتباط اهمیت زیادی دارد. در این فرهنگها فقط کلمات پیام را منتقل نمیکنند ،بلکه علاوه بر آن معانی از متن و مضمون آن بیرون کشیده می شوند (اختر، ۱۳۱۲) در اینجا به پاره ایاز نمونه های فرهنگی در کشورهای مختلف اشاره می شود:

• یک بازاریاب آلمانی می گوید ما در برقراری روابط تجاری درازمدت با ژاپنی ها آداب اجتماعی مهم را نمیدانستیم و بعدها متوجه شدیم که یکی از مشکلات ما همین نادیده گرفتن فرهنگ اصیل و سنتی آنهاست .
• در عربستان پای خود را به سوی دیگران دراز کردن موجب لغو یک قرارداد چند میلیارد دلاری با آمریکا شد ،زیرا این حرکت را نشانه اهانت بسیار می دانند .
• هنگام مذاکره در مکزیک از رنگ زرد که در این کشور علامت مرک است، استفاده نکنید .
• در آلمان بر سر میز مذاکره، به کسی کارد و چنگال ندهید، به اعتقاد آلمانی ها، این امر دوستی ها را از بین میبرد.
• مدیران آمریکای جنوبی مایل هستند زمانی که در رابطه با امور تجاری با هم مذاکره می کنند، خیلی نزدیک به هم بایستند یا بنشینند .
• در ارتباطات تجاری رودررو، مدیران ژاپنی به ندرت به طرف تجاری آمریکایی خود پاسخ نه می گویند و چنانچه مدیر ژاپنی مجبور به دادن جواب باشد، با تنفس از طریق دندان صدای «صا» (^SAH) از خود درمی آورد که مفهوم خاصی ندارد با اینکه می گوید نبسیار مشکل است» و مقصود او «نه» است .
• وقتی مدیران آمریکایی کارت تجاری خود را با یکدیگر رد و بدل می کنند، با یک نگاه سریع به کارت هاییکدیگر آن را برای مراجعۀ بعدی در جیب خود قرار می دهند، در حالی که مدیران ژاپنی موشکافانه کارت هایهمدیگر را هنگام احوالپرسی مطالعه کرده و به دقت به شرکت های تحت پوشش آن و مقام فرد توجه می کنند .
• یک قرارداد کوچک ممکن است در نزد اعراب روزها به طول بینجامد. به علت اینکه طرف عرب ممکن است درباره مسائل دیگری صحبت کند یا کار دیگری انجام دهد .
• به یک بازرگان ژاپنی یا کره ای از دادن هدیه به تعداد ۴ خودداری کنید. زیرا عدد ۴، عدد نحس تلقیمی شود.

قبل از انجام هر مذاکره ای، بهتر است با آداب و فرهنگ آن منطقه و به ویژه طرف مورد مذاکره آشنایی کامل داشته باشید. ممکن است یک عمل، از دیدگاه و فرهنگ شما کاری پسندیده و معقول به نظر آید اما همان عمل ،در فرهنگ دیگر، ضدارزش و توهین آمیز انگاشته شود. داستان زیر به بیان همین موضوع می پردازد:

یکی از نمایندگان فروش شرکت کوکاکولا، مأیوس و ناامید از خاورمیانه بازگشت. دوستی از وی پرسید: «چرا در کشورهای عربی موفق نشدی؟» وی جواب داد: «هنگامی که من به آنجا رسیدم، مطمئن بودم که می توانم موفق شوم و فروش خوبی داشته باشم. اما مشکلی که داشتم این بود که من عربی نمی دانستم. بنابراین، تصمیم گرفتم که پیام خود را از طریق پوستر به آنها انتقال دهم. به همین خاطر سه پوستر طراحی کردم:

پوستر نخست مردی را نشان می داد که خسته و کوفته در بیابان بی هوش افتاده بود، پوستر دوم همان مرد که در حال نوشیدن کوکاکولا بود را نشان می داد و پوستر سوم، مردی بسیار سرحال و شاداب را نشان می داد .پوسترها را همه جا چسباندم.» دوستش پرسید: «آیا این روش به کار آمد؟» او جواب داد: «متاسفانه من نمیدانستم عرب ها از راست به چپ می خواننده، بنابراین آنها ابتدا تصویر سوم، سپس دوم و پس از آن، اول را دیدند.»