پایگاه خبری نمانامه: اگر تجربه مذاکره داشته باشید، بی شک این موضوع را درک کرده ابد که مذاکره محل تضارب دیدگاه ها و بروز اختلاف هاست و در ذات هنر جلسه مذاکره و مذاکره کننده شناسایی زمینه ها و ماهیت اختلافها و تلاش برای رفع آنهاست؛ چرا که اگر اختلاف و تضاد منافع وجود نداشته باشد، چه نیاز به مذاکره که افراد از طریق رابطه به نتایج خود می از مستند. بنابراین، با توجه به اینکه بشر در جست و جوی کسب منافع است و در بسیاری مواقع این منفعت با منفعت دیگری گره می خورد، به مذاکره نیازمند می شود و بر این اساس، مذاکرات متعددی بینافراد و سازمان ها و کشورها و … شکل می گیرد.

پس واضح است که مذاکره محل اختلاف است و هنر مذاکره کننده، تلاش برای حل و رفع این اختلافها و هدایتجریان مذاکره است تا اینکه طرفین به نتایج و دستاوردهای مد نظر خود دست پیدا کنند. روند چنین فرایندی و رسیدن به توافق و حی برنده بودن برای مذاکره کنندگان نیازمند الزامات و ضروریاتی است. از جمله این الزامات خواست و تمایل طرفین برای مذاکره و حصول نتیجه است که طرفین باید داشته باشند. از الزامات دیگر منفعت ،قابل تسهیم و تبادل برای طرفین است. الزام دیگر برای یک مذاکره وجود امکانات سخت و نرم افزاری برای مذاکرات است، به گونه ای که امکان مذاکره به واسطه وجود آنها میسر باشد.

از این جنس موارد و الزام متعدد هستند، اما یکی از ضروریات وجود مبنای قانونی و استانداردهای حقوقی برای مذاکرات است. استانداردهایی که بودن آنها پیش از مذاکره، هنگام مذاکره و پس از آن ضروری است و افراد باید به آنها واقف باشند. بنابراین، ورود به جریان مذاکره بدون تسلط حقوق و قوانین حاکم بر آن، همانند رانندگی بدون آشنایی با آیین نامه ها و قوانین است که دیر یا زود راننده را با مشکل مواجه می کند، به سادگی مشخص می شود قوانین و استانداردهای حقوقی چه کاربردهایی داشته و در جلسات مذاکره چه نقشی دارند .

در واقع، تأکید بر استانداردهای حقوقی موجب می شود تا مذاکره کنندگان در وهله اول وارد اختلاف های قانونی نشده و بر مدار یک استاندارد پیش بروند. در وهله دوم مباحث حقوقی مهم هستند تا اگر اختلافی بین طرفین رخ داد، طرفین استنادی برای حل و رفع آن داشته باشند، در وهله سوم مباحث حقوقی مهم هستند تا اگر طرفین طی مذاکرات نتوانستند بر مشکل خود توافق حاصل کنند، نهادهای مرجع از این نظر مبنایی داشته باشند و به قضاوت و حل اختلاف بپردازند؛ بنابراین، حقوق و ملاحظات و مبانی آن را می توان بخشی از مذاکرات و مذاکره کننده دانست. مباحثی که مذاکره کننده باید بر حداقل آنها مسلط باشد. اگرچه برای بیشتر از آن باید متخصص حقوقی، مشاور با تیم تخصصی بسته به سطح مذاکرات در اختیار داشت .

بر همین اساس، فصل هشتم درصدد است تا در اندازه حداقلی و کفایت برخی مباحث حقوقی مورد نیاز در جلساتمذاکره را تبیین کند. در واقع، از آنجا که کتابی که پیش روی خوانندگان است یک کتاب تخصصی در حوزهمذاکرات است، در این فصل برخی نکات حقوقی در سه بخش پیش از مذاکره، هنگام مذاکره و پس از آن ارائهمیشوند تا به واسطه آنها فضای حقوقی بیشتری در مذاکرات روشن شود. در حالی که در همین ابتدای فصل به این موضوع تأکید می شود که علاقه مندان به مباحث تخصصی حقوقی زمان بیشتری را تخصیص داده و در مبانی حقوقی جستجو کنند .

نکات و مباحث حقوقی پیش از مذاکره

آنچه پیش از مذاکره برای مذاکره کننده در حوزه مسائل حقوقی ضروری است، در دو پخش دسته بندی می شود .بخش اول شامل تعیین برخی حدود و شکل حقوقی شرکت در مذاکره است و بخش دوم نیز شامل تأمین دانش پیش از مذاکره که مذاکره کننده باید پیش از آغاز مذاکره نسبت به هر دو موضوع مسلط و روشن شود.

بخش اول که اشاره به برخی حدود و شکل حقوقی شرکت در مذاکره دارد، به معنای آن است که مذاکره کننده پیش از حضور در جلسه مذاکره باید برخی موارد زیر را مشخص کند. یعنی مذاکره کننده باید وضعیت چگونگی حضور خود در جلسه مذاکره را به ازای موارد زیر مشخص کند .

۱) مذاکره کننده در مقام شخصیت حقیقی یا شخصیت حقوقی

۲) تعیین یا شناسایی قوانین حاکم بر مذاکرات

۳) مسئولیت های حقوقی مترتب بر جلسات مذاکره مترتب بر کیست

۴) شناسایی و پذبرش پیش فرض های حقوقی مذاکرات

بخش دوم هم که به آن اشاره شد، احاطه به آگاهی از نیازمندی های حقوقی است که در جلسه مذاکره باید مذاکره کننده نسبت به آنها تجهیز شده باشد، به این معنا که علاوه بر تعیین تکلیف آنچه گفته شد، مذاکره کننده حرفه ای زمانی که در جلسه مذاکره می خواهد حضور پیدا کند، در کنار تدابیری که پیش تر اشاره شد، دانش حداقلی خود را نیز افزایش می دهد و خود را برای چالش های احتمالی حقوقی مترتب بر مذاکره نیز آماده میکند؛چرا که در هر حال در جلسات مذاکره به طور قطع چالش حقوقی پیش خواهد آمد با موضوعاتی که نیاز به آمادگی حداقلی حقوقی مذاکره کننده دارد، بنابراین، پیش از جلسات مذاکره، مذاکره کننده باید نسبت به تجهیز حداقلی خود، نسبت به ضروریات حقوقی که می توان آنها را در منابع متعدد مطالعه کرد، اقدام کند .

در ادامه، به تبیین اصول چهارگانه بخش اول اشاره می شود و در باب آنها گفت و گو به عمل خواهد آمد .

مذاکره کننده در مقام شخصیت حقیقی یا شخصیت حقوقی

در ساده ترین تعریف، حقوق را الزام های ناظر بر روابط اشخاص نامیده اند. اشخاص، جمع شخص است، وقتی از شخص صحبت می شود، چیزی که به ذهن می رسد گفت و گو در رابطه با یک فرد است، فردی که از افراد جامعه است. اما امروزه اشخاص فقط ناظر بر افراد و انسان ها نیستند، بلکه اشخاص دیگری به حکم قانون وجود دارند به دسته دوم غیر از افراد، اشخاص حقوقی گفته می شود؛ به این ترتیب، اشخاص دو نوع هستند.

اول: اشخاص حقیقی 

شخص حقیقی در حقیقت همان فرد انسانی است. این افراد با زنده شدن دارای حقوقی می شوند و در زمان حیات خود آنها را دارند که به آنها اهلیت گفته میشود. در ماده ۹۵۲ ق.م آمده است که اهلیت برای داشتن حقوقی با زنده متولد شدن انسان شروع شده و با مرگ او تمام می شود، اهلیت به دو دسته اهلیت تمتع و اهلیت استیفا تقسیم می شود .

دوم: اشخاص حقوقی 

علاوه بر افراد در جامعه، اشخاص دیگری هم بافت می شوند که به فعالیت می پردازنده مانند گروهها، جمعیتها ،مؤسسه ها، سازمان ها و … به این نوع اشخاص حقوقی می گویند، این اشخاصی وجود طبیعی ندارند و دارای وجود فرضی و اعتباری هستند شخص حقوقی نتیجه اجتماعی است که به تجویز قانون و از اجتماع دو یا چند شخص حقیقی ایجاد می شود .

این اشخاص حقوق تکالیف و اموالی دارند که به طور کلی، از اموال و حقوق و دارایی افرادی که آن را تشکیل میدهند، جداست و دارای کلیه حقوق و تکالیفی هستند که قانون برای اشخاص حقیقی شناخته است، مگر آنچه کهملازمه با طبیعت و فطرت و سرشت انسانی دارد و مختص انسان است، مانند حقوق و وظایف ابوت و نبوت

اشخاص حقوقی مانند اشخاص حقیقی ایجاد می شوند، زندگی می کنند و روزی حیاتشان خاتمه می یابد، ایجادشان، تشکیل و ثبت آنها، زندگی شان فعالیت آنها و مرگشان زمان انحلال آنهاست .

اشخاص حقوقی به دو دسته اشخاص حقوقی حقوق عمومی و اشخاص حقوقی حقوق خصوصی تقسیم می شوند:

• بند اول: اشخاص حقوقی حقوق عمومی

اشخاص حقوقی حقوق عمومی، ویژگی مهم این اشخاص آن است که ذاتا از امتیاز های قدرت عمومی برخوردارند و به نظر می رسد برای اهداف خاصی تشکیل می شوند که نوعا سرویس دهی و خدمات عمومی است و در چارچوب ضوابط و مقررات خاصی به وجود می آید، مانند وزارتخانه ها، شهرداری ها و سایر مؤسسه های دولتی، این اشخاص را به این علت که مرتبط به دولت و حکومت هستند و هدف آنها خدمت به جامعه و حفظ حکومت است، شخصیت حقوقی حقوق عمومی می گویند.

• بند دوم: اشخاص حقوقی حقوق خصوصی

این اشخاص بین افرادی تشکیل می شوند که از نظر اهداف موضوع به دو دسته تقسیم می شوند:

• سازمانها و مؤسسه های غیرتجاری: این اشخاص اهداف و مقاصد غیر تجاری دارند. ماده ۴۵۱ قانون تجارت این اشخاص را این گونه تعریف کرده که کلیه تشکیلات و مؤسسه هایی است که برای مقاصد غیر تجاری مانند امور علمی با ادبی با خبر به رو امثال آنها تشکیل می شود، اعم از اینکه مؤسس و تشکیل دهندگان قصد انتفاع داشته با نداشته باشند، با توجه به این ماده، ملاک تشخیص این اشخاص از شرکت های تجاری را نباید قصد انتفاع بدانیم، بلکه این موضوعات فعالیت این اشخاص است که آنها را از شرکتهای تجاری متمایز می سازد.

در نتیجه، کلیه مؤسسه ها و سازمان هایی که به منظور اهداف غیر تجاری تشکیل می شوند و جزء دستگاه دولتینباشد ،سازمان یا مؤسسه غیرتجاری است .

• شرکت های تجاری: در هیچ یک از قوانین ما تعریفی از شرکت تجاری بیان نشده، بلکه فقط به ذکر انواعآنهابسنده شده است. مبرهن است که این شرکت ها بیشتر با نیات کسب و کاری و تجاری تأسیس می شوند و فعالیت می کنند و در جستجوی سودآوری هستند .

تفاوت عمده بین اشخاص حقوقی حقوق عمومی و اشخاص حقوقی خصوصی این است که اشخام نوع اول به محض به وجود آمدن، شخصیت حقوقی دارند و احتیاج به ثبت ندارند، ولی اشخاص نوع دوم از تاریخی که مطابق با ضوابط قانونی به ثبت می رسند، شخصیت حقوقی پیدا می کنند .

همان گونه که مشاهده شد، احتمالاً در مذاکرات واقعی افراد مذاکره کنند و به نتیجه پرستند، اما این موضوع بسیار مهم این است که با توجه به ساختار جلسه مذاکره کننده با چه نقش و گونه شخصیتی باید در جلسه مذاکره حضور پیدا کند؛ چرا که دیدگاه وی به طور قطع تابع نقش وی خواهد بود. اگر وی شخصی حقوقی در مذاکرات است، باید در راستای اهداف مجموعه ای که نماینده آن است، اقدام کند. ضمن اینکه حضور به عنوان یک شخص حقوقی در طرف مقابل شما به معنای آن است که شما با یک مجموعه در حال مذاکره هستید که الزامات و شرایط خاص خود را از این موضوع دارد، در حالی که وقتی شما با یک فرد حقیقی در حال مذاکره هستید، شدت قانونی مذاکرات کمتر و جریان مذاکره مبتنی بر فرد است. طبیعی است این مذاکرات نیز شرایط و الزامات خود را دارد و مذاکره کننده باید به آن توجه کند  .

تعیین یا شناسایی قوانین حاکم بر مذاکرات

همان گونه که اشاره شد، مذاکره تلاش برای مدیریت تضاد منافع است و تضاد منافع موجب شکل گیری اختلاف می شود. از این رو، مذاکره نیاز به ارجاعات حقوقی دارد و علم حقوق به این موضوع راه پیدا می کند. در چنین شرایطی طرفین باید پیش از ورود به مذاکرات و فراز و فرودهای آن نسبت به قانون مبنا و حاکم بر مذاکرات تعیینتکلیف کنند. به بیان دیگر، طبق این بند باید پیش از اینکه یک داستان مذاکره آغاز شود، قوانین و مراجعی کهطی مذاکره و پس از آن حاکمیت بر جریان مذاکرات دارند، شناسایی و معرفی شوند؛ چراکه هنگام وقوع اختلافیا حتی پیش از آن در مدیریت جریان مذاکرات و زمان هایی که باید جوانب حقوقی رعایت شود موضوعی که

بینطرفین باید از پیش تعیین تکلیف شده باشد، قانون مبنا و مورد تأیید. طرفین است. اگر این تعیین تکلیف انجام نشود، در پیشبرد مذاکرات هریک از طرفین به قانونی تمسک می جوید که ممکن است مورد وثوق دیگری نباشد و مسئله مذاکرات پیچیده شود.

در واقع، فلسفه شکل گیری بسیاری از انواع قوانین و حقوق ها در عرصه های مختلف مانند حقوق تجارت، حقوق بازرگانی بین الملل و … همگی به همین موضوع و تسهیل پیشبرد مذاکرات باز می گردد. این قوانین برای محل ارجاع و توافق طرفین تصویب شده اند؛ بنابراین، بهترین گزینه این است که مذاکره کننده پیش از حضور در جلسات مذاکره به این مهم مسلط بوده و با طرفین مذاکره توافق بر سر ارجاع داشته باشد .

مسئولیت های حقوقی مترتب بر جلسات مذاکره به عهده کیست؟

نکته دیگر که مذاکره کننده پیش از حضور در جلسات مذاکره باید نسبت به مشخص کردن آن اقدام کند، تعیین مسئول حقوقی در جلسات مذاکره است. به بیان دیگر، باید مذاکره کننده این موضوع را مشخص کند که وقتی مذاکره در حال انجام است، چه شخصی بر صحت حقوقی پیشرفت و نتایج مذاکرات نظارت دارد و چه شخصی مراقب رعایت قوانین و پیشبرد قانونمند مذاکرات است؛ اگر در این هنگام اختلافی رخ داد، چه شخصی مسئول پوشش حقوقی آن است.

براساس آنچه از تجربیات به دست آمده بسته به اندازه و سطح مذاکرات برای پوشش این ابهام عموما چهار راهکار در دسترس مذاکره کنندگان است. در ساده ترین حالت که در مذاکرات سطح پایین و بسیاری از موارد در سطح جامعه اتفاق می افتد، خود شخص مذاکره کننده همزمان در کنار نقش مذاکره کنندگی خود مسئول حقوقی مذاکرات نیز هست و در جلسات مذاکره این موضوع را اداره می کند. از همین رو، بسیاری از مذاکرات به چالشهایمتعدد کشیده می شوند. راهکار دوم که توسط برخی افراد و تیم های حرفه ای تر اتخاذ می شود، داشتن مشاورحقوقی به هنگام شرکت در مذاکرات است. یعنی معمولا تیم مذاکره کننده مسئولیت های مذاکراتی خود را انجام داده و هر زمان که نیاز باشد، از کمک های مشاوران حقوقی بیرون از جلسه بهره گیری می شود حالت سوم،استفاده یک نفر مسئول و متخصص حقوقی به عنوان همراه تیم مذاکره در جلسات مذاکره است، یعنی تیم مذاکره کننده هنگامی که در جلسات حضور پیدا می کنند، در کنار نقش های متعددی که در تیم با خود دارند، یک نفر مسئول حقوقی هم دارد که وظیفه پوشش حقوقی و قانونی تیم مذاکره کننده را به عهده دارد. آخرین اقدامی که توسط برخی طرفین در مذاکرات اتخاذ می شود. استفاده از شخص ثالث که تسلط حقوقی هم دارد، برای پوشش این موضوع است. افرادی مانند بنگاه داران، معتمدان و … که با همین نقش معمولاً حق الزحمه ای را دریافت میکنند و در جلسات همانند ناظر حقوقی حضور پیدا می کنند .

این چهار راهکار عموماً در دسترس مذاکره کنندگان است و آنها بسته به بودجه، منابع، سطح مذاکرات و … نسبت به انتخاب یکی از این راهکارها اقدام می کنند .

عدم مذاکره موازی

بازار رقابتی آزاد اقتضا دارد که اشخاص برای انتخاب بهترین گزینه، گفت و گوهای مقدماتی برای انعقاد قرارداد را همزمان با چند نفر انجام دهند. در چنین شرایطی ممکن است هریک از طرف های گفت وگو با این تصور که

تنها طرف مذاکره کننده است گفت وگوهای مقدماتی را تداوم بخشد؛ مگر اینکه در ابتدای دوره پیش قراردادی تصریح شود که مذاکرات هم زمان با چند نفر صورت می گیرد. در این صورت، انعقاد قرارداد با هر یک از طرف های گفت و گو، مذاکره کننده را به مقصود می رساند؛ بنابراین، وی نیازی به ادامه مذاکره و انعقاد قرارداد با دیگران نخواهد داشت. )

درمورد مسئولیت شخصی که همزمان با چند نفر گفت و گوهای مقدماتی داشته و به مذاکرات موازی می پردازد ،اتفاق نظر وجود ندارد. برخی معتقدند که انجام مذاکره موازی در گفت و گوهای مقدماتی با اصل حسن نیت دردوره پیش قراردادی منانات دارد و موجب مسئولیت است ^{)۹۰۰۲ ,}Cartwright). در مقابل، گروه دیگری بر اینباورند که جز در مواردی که شخص مذاکره کننده به انجام گفت و گوی انحصاری ملتزم شده باشد، گفت وگویهمزمان با چند طرف موجب مسئولیت نمی شود. این التزام ممکن است صریح یا ضمنی باشد.

شایان یادآوری است تا زمانی که گفت و گوهای موازی با جدیت دنبال می شوند و فرد همچنان برای انتخاب بهترین گزینه رایزنی می کند. برای مذاکره کننده مسئولیتی متصور نیست، اما در صورتی که وی طرف قرارداد آینده خود را انتخاب کند و در عین حال بدون قصد انعقاد قرارداد، گفت و گوهای خود با دیگران را نیز ادامه دهد ،مسئول است؛ زیرا ادامه این گفت و گوها خلاف اصل حسن نیت است و می تواند تقصیر نیز محسوب شود .

البته درخور یادآوری است در کنار این اصول، مذاکره کنندگان باید بر مباحث قانونی، استاندارد ها و … که بر جریان مذاکرات حاکم هستند نیز مسلط باشند و آنها را به خوبی بشناسند تا در زمان های وقوع اختلاف به سراغ آنها بروند و از آنها استفاده کنند .